新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析（11篇）新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析 新疆乳业发展现状与对策 摘要:“三聚氰胺”事件之后,面对消费者的信任危机,新疆乳业以零“三聚氰胺”的检查让全国消费者欣慰。如今,机下面是小编为大家整理的新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析（11篇）,供大家参考。
篇一：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
新疆乳业发展现状与对策
摘要:“三聚氰胺”事件之后,面对消费者的信任危机,新疆乳业以零“三聚氰胺”的检查让全国消费者欣慰。如今,机遇与挑战并存,如何才能借助此次机遇,成功打造一线乳业、抢占全国市场,这是新疆乳业不容忽视的问题。
关键词:新疆乳业;现状;对策
目前,新疆有乳品加工企业80多家,日加工鲜奶能力在100吨以上的企业只有10多家,其余均为小型乳品加工企业。新疆乳品企业生产的产品已有7大类,近60个花色品种,均以生产液态奶为主要产品,其次是工业用奶粉,然后是发酵制品、风味奶、乳酸饮料(乳饮料)、民用奶粉等。主要加工生产地是乌鲁木齐、昌吉、石河子、伊犁等地,其生产能力占全疆80%以上。乌鲁木齐至石河子,有麦趣尔、盖瑞、天山畜牧、西域春、兵地天元、维维乳业、花园乳业等乳品企业。伊犁辖区八县一市有大大小小17家乳品企业,最红火的是陕西方面投资的银桥乳业和凯达乳业。2007年末,全区奶业产值达到29亿元,占全区畜牧业总产值的12%左右。乳业发展对于新疆地区实现传统农业向现代农业的转变,带动地方经济发展,提高农牧民收入有着重要作用。
一、新疆发展乳业的优势
第一,草原广阔,发展环境好。新疆是全国五大牧区之一,天然草地辽阔,草场面积达7525.88万公顷,可利用面积达4800.68万公顷,占全国可利用天然草场面积的21.96%,草地类型多样,牧草种质资源丰富,为发展乳业提供了物质基础。在发展环境上,新疆地处祖国西部边陲,工业发达,在人们把“安全、优质、健康”作为评定食品质量标准的今天,新疆具有发展安全优质牛奶的外部环境。
第二,奶牛数量大,奶源丰富。新疆奶源十分丰富,截至2007年底,全自治区奶牛存栏量达270万头,奶牛数量位居全国第2位,鲜奶产量达200万吨,居全国第5位。除奶牛外,新疆的马匹数量是全国最多的,骆驼数量占全国1/2以上,有124.9万头驴、居全国第1位,绵羊奶也具有很大优势。马奶、骆驼奶、驴奶、羊奶等,这些得天独厚的优势是内地无可比拟的。
二、新疆乳业面临的压力和挑战
在新疆的乳制品市场上,市场份额一多半被伊利乳业、蒙牛乳业、维维乳业等国内知名企业占据,而以麦趣尔、西域春、盖瑞、天山雪等为代表的本土乳品生产企业仍处于发展阶段,其存在的主要问题有:
第一,奶源分散,运输成本高。新疆奶牛总头数占全国第2位,2007年全国奶牛成年母牛平均年产奶4079公斤,而新疆仅为2000公斤,是全国平均水平的50%。首先,新疆拥有产乳量较高的良种奶牛数量较少,产乳量较低的新疆褐牛及其改良牛占到70%以上。其次,目前新疆奶牛大多停留在农户散养的传统模式上,效益低,疾病防治难,牛奶质量安全隐患无法消除。奶农就像墙头草,随着利益波动在企业间摇摆,在这种环境下,企业和奶农之间成为一种相互利用的关系,无法真正建立起相互信任、相互依存的利益共同体。最后,新疆面积广阔,城市之间的距离少则上百公里,多则一千多公里,原料奶集中在农牧地区,而终端消费者主要在城市,无论是原料奶的收购还是终端产品的运输成本都非常高。
第二,奶站管理混乱,缺乏第三方公正检测。目前新疆乳业面临的首要问题是奶站管理混乱,有乳品加工企业自办的、规模养殖厂自建的,更多的是个体私营奶站。由于投入渠道不同,奶站设施水平迥异,甚至没有制冷缸和检测设备的奶站也照样收奶。其次,缺乏统一的原料奶收购标准和配套检测技术,大多数乳品加工企业没有按质论价,仅测比重、酸度(酒精试验)和乳脂率,没有测定乳蛋白、抗生素、体细胞及细胞总数。特别是新疆牛奶生产90%是手工挤奶,且日益增多的个体奶农不注意奶牛疫病防治,原料奶质量不稳定,尤其缺乏独立于加工者和生产者的第三方检测机构,使奶农与企业时起矛盾。
第三,产业化程度不高,产品品种单一。目前新疆奶源基地和乳品加工企业没有真正建立起共担风险、利益均分的产业化链条,企业的产业化程度低是新疆乳品企业发展的致命问题。现有的组织管理模式使资金分散在众多的小厂,难以形成规模效益,大多数乳品加工企业的加工技术落后,均以生产液态奶为主,乳品档次低,技术比重低,原料奶多,产成品比重少,加工链短,加工层次少,附加值小,质量效益低下。
第四,市场容量与市场开拓成为新疆乳业发展的瓶颈。新疆远离内地巨大的乳制品消费市场,而新疆的消费人口仅相当于其他省份的一个地区的人口,市场容量与市场开拓成为新疆乳业发展的瓶颈。一方面,使新疆乳品交易成本远远高于其他省份;另一方面,由于长距离、长时间的信息传播造成的信息失真和漏损,使新疆企业对市场变化信息的反应灵敏度降低,使消费者对新疆产品的熟悉和认识程度都有所降低。目前,全区乳业还没有在全国市场具有影响力的品牌,在出现了低水平的生产过剩后,产品销售困难,由资源约束转化为市场约束,企业依靠政府向依靠市场转化,市场波动对新疆乳业的影响日趋加大。
三、新疆乳业发展的思路
在中国乳业面临大洗牌的近一两年中,新疆乳业能否把握机遇雄起,在国内国际市场分一杯羹,是一个需要政府与企业及奶农共同努力的目标。为推动新疆乳业又好又快发展,自治区政府于2007年出台新疆乳业发展的纲领性文件——《关于贯彻国务院促进乳业持续健康发展意见的实施意见》,对新疆乳业发展进行战略布局,确定了新疆乳业的中期发展目标:到2010年,全区能繁母牛存栏达到280万头,良种母牛占73%,牛奶总产量达到300万吨;到2015年,全区能繁母牛存栏达到350万头,良种母牛占80%,牛奶总产量达到450万吨;培育1-2个全国知名乳品龙头企业,力争创出1-2个全国知名品牌,把新疆建成我国重要的乳业生产基地。为达到上述目标,新疆乳业应主要从以下几方面着手:
第一,加强奶源基地建设。乳品业有这样一种说法:得奶源者得天下。乳业的源头是奶源基地。可靠和高品质的奶源是乳制品企业的“生命之源”,也是确保消费者健康的第一道关口。新疆的乳制品企业应与原料奶的供应者(主要是奶农)建立一种风险共担、利益共享的联合体。如金牛生物股份有限公司已建成6个现代化的千头牛场,从澳大利亚、加拿大购进6000头优质奶牛。形成金牛“公司十农户合作牛场+养殖基地”,实行“集中饲养、集中挤奶”的“金牛模式”,使企业获得了更多优质的奶源。近年来,“公司+基地+农户”的乳业产业化发展模式初步形成,一大批奶源基地已经建成或正在建设。
篇二：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
目前新疆乳品企业大都没能抓住自己的核心竞争力这就是新疆乳业在大洗牌的生死困局中无法走出来的原纵观在液态乳制品生产方面麦趣尔西域春盖瑞兵地天元等企业都装备有现代化的乳品生产设备进口的国产的超高温灭菌奶生产线齐备完全有条件有能力与内地奶业巨头相叫板
基于钻石模型的新疆乳业核心竞争力分析
提要本文利用迈克尔·波特的“钻石体系”模型，对新疆乳业核心竞争力进行具体分析，试图发现新疆乳业发展中存在的问题，找到提高新疆乳业核心竞争力的途径。关键词：钻石模型；乳业；核心竞争力
全国进行新农村建设的今天，乳业的高速发展不仅使其成为一个充满希望和极具发展潜力的朝阳产业。新疆具有发展乳业得天独厚的优势，但新疆乳业很少走出新疆，与内地特别是内蒙古乳业发展差距很大，新疆乳业虽然没有发生“三聚氰氨”事件，但也没有出现如“蒙牛”、“伊利”这样能享誉全国的乳品龙头企业，新疆乳业如何才能在全国拥有一席之地，是值得我们深思的问题。本文利用迈克尔·波特的“钻石体系”模型，从生产要素、需求条件、相关与支持性产业、企业战略结构和竞争对手、政府、机遇六个方面对新疆乳业的核心竞争力进行具体分析，试图发现新疆乳业发展中存在的问题，找到提高新疆乳业核心竞争力的途径。
一、迈克尔·波特的“钻石体系”模型简述
哈佛大学迈克尔·波特教授在继承传统比较优势理论的基础上提出了“国家竞争优势”理论。该理论着重讨论了特定国家（地区）的产业（企业）在国际竞争中赢得优势地位的各种条件，即国家和地区的产业竞争优势与四个要素密切相关：生产要素；需求因素；相关和支持产业的表现；企业的战略、结构和行业竞争对手。此外，还有机遇和政府两个辅助要素。这六个要素相互联系、相互作用。生产要素包括：自然资源、人力资源、知识资源、资本资源、基础设施；需求包括国内需求和国际需求；各相关和支持性产业之间具有了经常的、紧密的协调与合作关系，就会构成一国的国际竞争优势；企业组织、战略和竞争状态因素指企业（产业）在一个国家（地区）的基础、组织和管理形态，以及国内市场竞争对手的表现、企业怎样创立、组织和管理、国内竞争程度如何，是决定其竞争力的重要因素；机会一般与产业所处的国家环境无关，也并非企业内部的能力，甚至不是政府所能影响。但引发机会的事件一旦出现，产业能否借助这些事件的影响，形成和提升产业的竞争优势就非常重要；政府与其他关键要素之间的关系既非正面，也非负面，政府和其他关键要素之间具有互动关系。以上这六个因素一起构成了完整的钻石体系。
二、由“钻石体系”模型看新疆乳业竞争力
（一）生产要素分析。新疆拥有天山北坡、伊犁河谷、南疆绿洲等大畜牧基地，草场面积广阔，乳业的发展前景光明。新疆乳业和其他省区相比有明显优势：新疆的草原辽阔，占全国草原面积的22%，是我国的第二大牧区，且近年来，新疆正通过禁牧、休牧、人工种草等方式恢复天然草场；新疆的奶牛数量大，现在的奶牛存栏数为200多万头；新疆广大农牧民有饲养奶牛的习惯，扩大奶牛养殖规模时不会产生观念上、经营方式上的困难，这为新疆发展乳业提供了充裕的人力资源。（二）需求要素分析。中国奶业协会2005年6月发表的中国奶业发展战略研究成果表明，中国人均牛奶占有量增长速度与人均GDP增长速度呈正相关关系，达到0.93，乳制品是城镇居民收入需求弹性最大的动物性消费品，需求弹性系数达到了0.674。也就是说，收入增长1%，乳制品消费增长0.674%。新疆牛奶消费市场潜力巨大，2006年全自治区人均消费牛奶76公斤，以全新疆2100万人口计算，每年牛奶缺口达223.65万吨。同时，新疆毗邻的中亚国家吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦等国家是乳制品消费量很大的地区，消费市场有较大潜力，而中亚国家目前的乳业发展滞后，不能满足本国的需求，这为新疆乳业的发展提供了广阔的市场。（三）相关行业及支持行业分析。近年来，乳业发展形势呈现三大特点：一是原料奶生产、乳品加工、消费同步快速增长；二是产业的整体素质和经济效益有所提高；三是奶业市场的竞争进一步加剧。其竞争的重点是围绕争夺奶源、争夺消费市场，以及人才、技术、管理、服务等方面展开，竞争已经从过去侧重于某个方面的竞争转变为综合实力的竞争。这种竞争，有利于资源的合理配置，有利于提高企业的技术和管理水平，有利于整个产业的发展。（四）战略、结构和竞争对手分析。新疆全自治区有乳品加工企业75家，日加工鲜奶能力在300吨以上的企业有3家，日加工鲜奶能力在100t～300吨的企业有5家，其他均为小型乳品加工企业。新疆市场消费人口有1，600万，而在新疆市场上牛奶品牌多达10个以上，并且消费人群收入低于全国水平，居住分散，在有限的市场容量，大量的液态奶品牌在疆内市场相互竞争，低价倾销，乳品企业的利润大降，制约了乳业的进一步发展。面对内地乳品企业纷纷进疆，再加上新疆本地乳品业方兴未艾，使内地奶与新疆奶旗鼓相当，几乎各占半壁江山，形成了共存共荣的局面。（五）机会因素分析。中国奶业“十一五”规划制定了我国奶业发展区域和重点项目。发展区域之一就有西部奶业产区，新疆乳业无疑会驶上发展快车道。中国人民银行和银监会联合下发了《关于加强和改进对奶业金融支持工作的通知》（银发［2007］492号），《通知》要求，应高度重视做好支持奶业发展的金融服务工作，进一步拓宽融资渠道，加大对奶业发展的资金支持力度。而在“三聚氰
氨”事件后，内地一些乳企元气大伤，无疑给新疆乳业提供了一个进入内地的佳机。（六）政府因素分析。从2008年起，新疆将每年安排1，800万元专项资金，主要用于支持奶业生产、产业化经营和消费市场培育等，进一步加快新疆奶业发展步伐。自治区党委和政府把产业结构调整的重点放在发展畜牧业上，明确提出种植业要尽快做到围绕着畜牧业来安排，通过若干年的努力，把农业大区变为畜牧业大区。2002年8月，自治区党委、人民政府出台了《关于加快畜牧业发展的意见》。2003年8月1日，自治区人大正式出台全国第一部地方性乳业法规《新疆维吾尔自治区奶业条例》；各地（州）、县（市）对发展畜牧业制定了相关优惠政策，有力促进了当地的乳业发展。
三、提升新疆乳业核心竞争力的途径
明确自己的核心竞争力是企业制胜的法宝。目前，新疆乳品企业大都没能抓住自己的核心竞争力，这就是新疆乳业在大洗牌的生死困局中无法走出来的原因。纵观在液态乳制品生产方面，“麦趣尔”、“西域春”、“盖瑞”、“兵地天元”等企业都装备有现代化的乳品生产设备，进口的、国产的超高温灭菌奶生产线齐备，完全有条件有能力与内地奶业巨头相叫板。为什么内地企业的乳制品能够迅速打进新疆，而新疆乳制品却没有实现向内地进军进行反扑较量呢？主要是本地企业考虑到一个是运输成本和运力的问题。由于运输成本等原因，新疆的液态乳制品走不出去；二是营销理念落后，没有闯市场的雄心壮志和胆略，没有形成自己的知名品牌。新疆还不是一个成熟的市场，消费水平还不足以消化掉其加工出的产品。每天数千吨的产品却要面对只有300吨的消费市场，这无疑给新疆本地的乳品企业提出了挑战。要使新疆的本地奶制品不仅在当地形成规模化和产业化经营，而且还要依据地源优势和资源优势，降低成本，逐步进入内地市场。反观这几年新疆乳业的发展，绝大多数的投资集中于液态奶的项目上。相反，便于运输的如奶酪、营养性的奶粉等，却少有企业问津。国内乳品企业持续多年的“同质化过度竞争”在越来越强的成本压力下显得难以为继。新疆乳制品企业应趁此机会分清乳品的市场层次、结束同质化低端竞争，不断加快新品开发力度，寻找新的市场空间，实施“差别化”市场战略，缓解成本的“挤压”，这才是提高新疆乳业核心竞争力的根本途径。
主要参考文献：[1]迈克尔·波特.国家竞争优势[M].北京：华夏出版社，2002.[2]徐敏，马乃毅.新疆乳制品行业发展状况分析[J].企业活力，2006.12.[3]王鹏.我国乳制品业市场竞争程度分析[J].内蒙古财经学院学报，2007.2.
篇三：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
新疆乳业现状的分析与思考正文2007年新疆乳业的发展给了人们给多的思考作为一个畜牧大省新疆乳业得天独厚的奶源优势在诸强的纷争中被充分地瓦解整体市场的奶源价格在大的环境的驱使下原料奶的价格一路飙升由年元公斤上涨至2529元公斤并接近3元的价格乳制品受原料奶涨价的影响价格开始出现提升但是受竞争环境和产品特性的制约价格提升在忐忑不安中艰难爬行据市场调查表明在新疆市场上原料乳的价格涨幅达到接近50而乳制品的价格涨幅仅仅在20左右同时受涨价的影响各厂家产品的销售艰难的挣扎中残喘不同程度的出现市场销量的下滑尤其是各个厂家的利润也在这次的原料乳的涨价中被剥夺甚至个别厂家出现亏损的情况??2007疆乳业的现状更值我们透过市场进行思考
新疆乳业现状的分析与思考
2007年新疆乳业的发展给了人们给多的思考，作为一个畜牧大省，新疆乳业得天独厚的奶源优势在诸强的纷争中被充分地瓦解，整体市场的奶源价格在大的环境的驱使下，原料奶的价格一路飙升由年前的2元/公斤上涨至2.5－2.9元/公斤，并接近3元的价格，乳制品受原料奶涨价的影响价格开始出现提升，但是受竞争环境和产品特性的制约价格提升在忐忑不安中艰难“爬行”，据市场调查表明在新疆市场上原料乳的价格涨幅达到接近50％而乳制品的价格涨幅仅仅在20%左右，同时受涨价的影响各厂家产品的销售艰难的挣扎中“残喘”不同程度的出现市场销量的下滑，尤其是各个厂家的利润也在这次的原料乳的涨价中被剥夺，甚至个别厂家出现亏损的情况……2007年新疆乳业的现状更值我们透过市场进行思考：
几个值得关注的现象
现象一、大型卖场的争夺日趋激烈
通过对新疆乳品市场卖场的情况的了解，可以看到新疆乳品行业在整个大型卖场的投入呈现逐年增大的趋势，尤其在进入2007年后各乳品企业在卖场争夺更是进入一个高峰，在各大卖场各个厂家的牛奶产品几乎全部都争先恐后的进入大的KA卖场，各个厂家都在在KA卖场进行了人员投入开始实施一系列的终端拦截的推广活动。同时，在KA系统各厂家对陈列堆头的投入也在呈现投入加大的趋势。
现象二、品牌投入的持续走低
受原料乳价格上涨和产品价格难以同步提升的的影响，企业的空间利润逐步缩小，导致各厂家的市场的宣传投入出现大幅的下滑，部分厂家已经停止在宣传的投入，仅仅依靠产品的卖赠促销进行市场最基本的维护。
现象三、“涨”声持续不断
面对成本的上升和利润的下滑，进入2007年9月之后，各个企业产品的“涨”声持续不断，尤其是进入10月份以来。“涨”声基本上没有出现停止，首先是在新疆乳品市场上处于一线品牌的新疆企业率先开始了针对白奶和酸奶的涨价，并成功实现突围，其次是在全国市场处于一线但在新疆市场处于二线的全国品牌蒙牛、伊利的涨价带动了新疆乳品市场的“涨”声。紧接着处于弱势企业或品牌的跟进为2007年新疆乳业的“涨”声画上了一个圆满的的句号，部分企业产品的在这个“涨”声中出现多次的提价，可以预计在进入2008随着春节的临近，这个“涨”声仍将持续。但是我们同时也要清楚地看到此次新疆市场乳制品的涨价并不是理性的回归，只是处于生存的一种选择而已，其实在其背后隐藏的特价和超低位促销的也在涨声随时上演。
现象四、低端产品的促销全面开展
受奶源价格上涨的影响和市场空间的影响以及企业市场扩展的需要，新疆市场低端乳品在经过一轮价格上涨后，为寻求弥补消费者流失带来的市场下滑问题，低端乳制品的竞争出现促销面的扩大，价格竞争和促销不在仅仅局限于纯奶这一品项，低温产品酸奶、常温产品乳饮料、花色奶等品项正在逐步成为KA卖场特价促销的主力。
现象五、高端产品促销战已凸显
在常温低端产品价格已经趋于底线的情况下，针对富含高毛利的高端产品的促销战，开始在新疆市场上演。蒙牛的特伦苏和伊利的营养舒化奶依靠强大的广告投入在消费者心目中建立良好的形象和知名度，同时在在终端的投入通过陈列奖励和累计销售奖励的促销形式，将高端产品的促销战引入乳品市场，在新疆乳品企业的跟进下，高端产品的促销战不可避免出现，并最终引向价格层面的价格战之中。
现象六、渠道、终端维护费用的上升
为寻求市场占有率的提高，消除价格上涨因素带来的不利局面，各个厂商为调动经销商的积极性缓解销量下滑缩减的利润针对经销商的促销政策的投入出现上升的趋势，同时为更好的把控终端抢占终端资源，提高市场的占有率和铺货数量，针对终端的一系列活动开始出现投入加大的现象。
新疆乳业面对市场的激烈竞争，在2007年市场上的表现
1、利用品牌优势，借势突围
在此点上值得一提的是新疆的强势品牌麦趣尔乳业，在2007年通过发力
高端市场，双剑合璧一次重点推出两款高端功能性产品“红色养生”“黑色谷物”，一方面凭借品牌优势开始占据新疆的高端市场，另一方面通过差异化的产品创新来避开全国强势品牌的正面竞争，目前这两款高端产品的表现日益见好。
2、挖掘自身优势，借助产品提升竞争能力
西域春凭借其酸奶产品独特良好的口感优势和在酸奶上的优势，在2007年通过对产品包装形式的改变成功推出预制杯酸奶，占据着新疆市场较大的市场份额，在2007年岁末又新推出大果粒酸奶，牢牢把握新疆酸奶市场的高中低端市场，而作为远在石河子市的花园乳业凭借自身在花色奶花生奶产品上独一无二的优势通过对花生奶这一核心产品的打造，目前在花生奶市场牢牢占据市场第一的位置。
3、打造差异化，突破市场
面对常温产品市场的激烈争夺，小的和品牌度较低的企业开始另辟蹊径通过寻求产品的差异化来实现企业突围，从而避免与竞争对手的正面冲突，如昌吉的康利来乳业突出的黑牛奶，天润乳业推出的奶啤和益生菌乳饮料以及远在南疆的瑞缘企业推出的奶疙瘩（干酪制品），通过这些企业做法可以看到新疆企业在激烈的市场竞争中学会了更多的思考。
新疆乳业后期发展的思考
面对新疆乳业的上述现状，作为新疆乳企应该何去何从，笔者个人认为，新疆乳业需要从一下几个方面入手：
1、加强多种手段的组合运用
首先、从内部管理入手，调整产品的结构，加速产品流转周期，提高资金的流转速度。其次、提高生产效能，通过减少次品、废品、积压品来减少损耗。最后、调整产品的销售比例，压缩利润空间低的产品线，开拓附加值高的产品。
2、创新求变强化优势弥补短板
首先、在营销模式上寻求突破，主要是改变过去以注重产品促销力突破到品牌拉力的突破，由过去注重短期利益营销走向长期利益营销、实现由渠道竞争进攻性向渠道伙伴性转化，同时改变由过去单兵突破转向组织力的全面突破，改变企业业务单元由效率性向效益型转变，由过去在单点的突破转向全面的提升和突破。
其次、追求产品在品类的创新，通过对新技术和对新产品的开发，实现市场细分，进入更多的细分市场，如通过改变产品的口味，延伸出适合儿童、青年、中年人、老年人口味的产品；通过改变产品包装，延伸出适合不同消费群体购买习惯的产品；通过改进产品的功能，延伸出保健、解渴、补充能量等的产品；通过产品创新，延伸出新的产品，如奶块、奶酪、通过开发具有本地特色或者利用新疆特有资源延伸企业产品线等等。避开同质化的竞争和外来竞争者跟进，同时提升产品的附加值和竞争力，并在此基础上通过品类的扩展实现产品在品类上占据优先以此提升产品的品牌。
再次、强化品牌宣传，通过低成本的方法或方式打造企业品牌，如对媒体渠道的组合运用或者选择社区推广活动等等形式强化和提升企业品牌在消费者心智中的问题。
第四、通过将渠道的精耕细作为抵御外来乳业的一把利器，如针对人们对于健康的重视以及饮食习惯的改变，抓住巴氏奶“解禁令”的机会，通过对低温奶产品营销渠道的持续建设，形成竞争的壁垒。
第五、通过对自身优势的重新认识和再定位，集聚企业资源进行单点或某一局部的突破，打造企业特有的竞争力和竞争对手无法复制优势，弥补企业在短板上的缺陷。
最后，寻找企业市场扩展的方向，如通过对产品保质期的延伸，打破新疆乳业在时间和空间上的受限，参与内地市场的竞争或者进军中亚市场。
篇四：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
新疆乳制品业发展对策研究r——以天润乳业为例
吕树豪;龚曼【摘要】新疆作为"一带一路"中古丝绸之路的必经之地,发展新疆地区经济也成为现在一个热门的话题,而新疆的乳业作为一个地方性特色行业,但却没有发展起来,本文通过对新疆天润乳业的现状分析,根据其发展存在的问题给出相应的建议,为新疆乳制品行业的发展提供对策.【期刊名称】《山东纺织经济》【年(卷),期】2018(000)007【总页数】4页(P47-49,12)【关键词】新疆乳业;差异化战略;品牌优势【作者】吕树豪;龚曼【作者单位】新疆财经大学工商管理学院新疆乌鲁木齐830000;新疆财经大学工商管理学院新疆乌鲁木齐830000【正文语种】中文【中图分类】F233
从西部大开发战略实施以来，新疆的建设和发展取得了令人瞩目的成就，但是与国内发展较快的省份相比还存在很大的差距，新疆还有很大的发展空间，“一带一路”发展战略的实施为新疆的发展带来了新的契机。新疆地域广阔，有天然的草原牧场，这就为新疆乳制品行业的发展带来了天然的优势，但是和实际情况相比，新疆的乳
制品行业只局限在疆内的发展，而在疆外这个广大的市场没有一点优势，本文从天润乳业的发展现况出发，分析新疆乳制品行业的发展问题，为新疆乳制品行业的发展提供建议。一、新疆地区乳制品发展现状从乳制品行业自身发展的特点来看，乳制品行业的发展受到很多相关产业的制约，本文主要从新疆畜牧业发展水平、乳制品加工业发展水平、新疆交通和新疆乳制品消费水平等四个方面分析了新疆乳制品行业的发展现状。新疆的原奶天然绿色。新疆地域辽阔、气候干燥、天然草场面积大极少喷洒药物，非常适于发展纯天然无污染的奶源生产。新疆地域辽阔，这也为发展农区圈养提供了可能。原奶价格低。新疆由于土地面积大，耕地多，土地成本相对于内地的沿海地区有较大优势。自然禀赋使我区牛奶成本低于关内水平，具有一定价格竞争优势。农牧民养牛积极性很高，有较充足的奶源条件。新疆也是一个多民族聚居地，多数少数民族有一日三餐饮牛羊奶、奶茶、食用黄油、奶酪等乳制品习俗。新疆少数民族独特的饮食习惯很大程度上推动了新疆乳制品消费的增长。但是奶牛品质差，良种奶牛比重低，单产水平低，这在某些程度上阻碍了新疆乳业的发展。全区约乳品加工公司80余家，20多个乳品加工企业每日加工鲜奶达到两千多吨，仍有许多企业在建中。目前，新疆乳制品加工、生产企业投资少、生产线杂乱、产品无创新、物流行业（冷链运输等）不成熟导致大部分液态奶已过期的局面已改善许多，将来新疆乳业生产、加工企业一定会生产出更多有本地特色、可持续保存的新型奶制品。截至2015年末，全疆公路线路年末里程17.83万公里，较2010年末的15.30万里增加2.53万公里，年复合增长率达到3.11%。与此同时，新疆高速公路里程有显著提高，截至2015年末，全疆高速公路里程达到4,316公里，较2010年末的843公里增长411.98%,年复合增长率高达38.63%。除和田外所有地州市政府所
在地及兵团师部驻地均实现高速公路覆盖。新疆本地有八成多居民对乳制品消费比较偏向本地品牌，如西域春、麦趣尔、天润等。只有不到两成的当地居民会选择内地知名品牌，如内蒙古知名品牌伊利、蒙牛等。而本地品牌的优势在于能够保存保鲜期较短的鲜奶（如巴氏杀菌奶）。数据显示，约31%的城市消费者和约47%的农牧民选择长期购买当地奶牛养殖户提供的散装奶，一定程度上制约了本地乳制品品牌的发展。二、以天润乳业为例分析新疆乳业发展的优势天润乳业经营范围：乳业投资及管理、畜牧业投资及管理；乳和乳制品的加工与销售；饲料加工、销售；农作物种植、加工；有机肥生产、销售；机械设备加工、维修；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营和禁止进出口的商品和技术除外）；物业管理；房屋租赁；装饰装潢材料的销售。疆内市场坚持强低温战略,坚持差异化的原则,精耕细作,缩小产品市场占比差异化，实现全品项发展。疆内市场通过产品推广，继续扩大疆内低温市场份额和综合市场占有率。新疆外市场公司采取一地一策、一时一策、一企一策，个性化管理，全方位覆盖。2017年上半年公司加大对新疆外市场开拓及维护的力度，重点销售区域华东、华南区域市场已多渠道、多品项开发覆盖，并且传统销售渠道与线上电商渠道相互结合发展。（一）新疆本地有八成多居民对乳制品消费比较偏向本地品牌新疆本地人对本地的产品支持较高，对于这点本文认为有两个可能性原因。第一个可能是新疆本地人对本地区的产品有选择倾向，支持本地区的产品，对非新疆地区的品牌有排他性。这说明本地区的产品能享有更好的机会在新疆地区发展，这就让天润这种新疆本地产品在新疆内有更好的上升空间，由于新疆乳制品行业没有龙头企业，所以这是一个发展的好机会，树立好品牌形象，建立品牌优势，能够让本产品发展的更好。第二个可能性的原因就是新疆本地的乳制品的确比疆外乳制品行业
制造的乳制品好，由于新疆远离沿海发达地区，所以新疆本地的乳制品才没办法在东部沿海地区发展起来，对于这种情况要加大对东部地区的发展规划，让天润进军东部沿海地区，毕竟东部沿海地区发展速度较快，人口密集乳制品的需求也相对较大，凭借产品的优势只要做好宣传工作，就一定能在东部这个打市场下占据一席之地。（二）天润乳业差异化战略实施较好天润乳业实行差异化战略，主营酸奶系列，从天润乳业的财务报表中我们能看出，天润乳业的主营产品是酸奶，并且酸奶的收入占总收入的70%左右，可以看出天润乳业将酸奶放在实行差异化战略的主要的位置，将酸奶产品作为主要的发展产品。而酸奶作为饮料的一种，其口感相较于纯奶相比更容易被人们所接受，天润乳业的酸奶在新疆地区是行业的领先者，其口感在酸奶行业中也是相当不错的。三、天润乳业发展过程中遇到的问题（一）市场主营在新疆内，疆内乳制品竞争激烈从天润乳业的财务报表中可以看出，天润乳业的产品大多集中在新疆内销售，其在疆内收入达到80%以上，可见天润乳业还未进入疆外的市场。1.68亿的疆外收入对于除新疆外的整个市场来看真的是九牛一毛，由此可见天润乳业在疆外还有很大的发展空间。在新疆全区约乳品加工公司80余家，20多个乳品加工企业每日加工鲜奶达到两千多吨，仍有许多企业在建中。可见新疆内部乳业竞争的激烈程度，外加外来知名企业的竞争，天润乳业真的是在夹缝中寻求生存，而且约31%的城市消费者和约47%的农牧民选择长期购买当地奶牛养殖户提供的散装奶，这也制约了天润乳业的发展。所以开拓疆外市场是解决发展瓶颈的一大出路。（二）产品层次性差在新疆内内地的各大商场中我们只能看到天润乳业较为单一的酸奶产品，对于其他
产业内领头羊的多层次产品来讲，这就成为了一大劣势。现在的乳制品是走亲访友所带礼物的最佳选择之一，但是天润乳业没有对这一人群进行市场细分，相对与市场上比较有名的纯甄和安慕希这些酸奶系列，这两种产品就主打酸奶市场的高端品牌，走亲访友都是不错的选择。虽然天润乳业实行差异化战略，但是我觉得产品单一制约天润乳业发展的又一因素。（三）市场宣传力度小，没有形成品牌效应相比于在国内市场占据份额比较大的蒙牛伊利，几乎没有看到天润乳业在做广告，这就明显的看出天润乳业在广告方面投入力度不够，广告作为一种让消费者了解企业的一种渠道，在广告宣传上下功夫那是必不可少的。品牌效应的建立可以给更好促销产品品牌有助于有效的推销。品牌的宣传能够加深消费者对产品的印象，从而能激发起消费者的购买欲望，如果产品好，消费者间的口口相传更能够起到宣传的作用。（四）未开拓广阔的疆外市场新疆的酸奶市场对全国来讲只是很小的一部分，但是天润乳业的市场大都集中在新疆，而且新疆的奶制品行业竞争还相当的激烈。因此，开拓疆外市场是天润的必然之举。虽然在新疆外部，天润乳业进行了一系列的投资，但是投资力度还远远不够，天润乳业在除新疆外的所有市场，其所有的利润加起来只占总利润的很少一部分，由此可见天润乳业在疆外市场的投资还相对较少。四、发展天润乳业的对策和建议（一）增加宣传力度，塑造优质品牌品牌效应是商业社会中企业价值延续，树立企业品牌需要企业有很强的资源统合能力，将企业本质一面通过品牌展示给世人。品牌的有效建立可以带来两个方面的影响：（1）可以让消费者有效识别和选择商品。一个产品有很高的知名度，即使顾客没有使用过这个品牌的产品，他也会对这个品牌的产品有一定的选择倾向。品牌
效应的产生一方面是消费者对产品的认可，另一方面是产品自身形象的提升。（2）树立良好的企业形象。品牌效应的形成是在一定的市场内建立起来，只有好的口碑才能建立起企业良好的形象，当人们要消费酸奶时，首先会想到天润的产品，这就是企业的形象，反过来也是市场地位的一种象征。如何塑造：（1）对广告进行投入。要想进入一个市场，进行一定的广告投入那是必不可少的，人们要买企业的产品，首先要让消费者知道企业的产品，在一个商场内，很少有人会选择购买一个陌生企业的产品。（2）用心做好产品。首先，要保证的是食品的安全，食品安全是一个企业得以健康发展的保障；其次，要在口感上下功夫，做出适应市场需求的酸奶。（3）要对服务进行创新，如对顾客过期的酸奶可以回收，这样的人性化售后服务。（二）坚持差异化战略，加大对疆外市场的开拓对于乳制品行业来说，疆外的广阔市场才是天润乳业最具发展空间的地方。一个原因是疆外人口多，市场大。全中国有将近15亿人口，每天对酸奶的需求还是相当大的，既然天润乳业走差异化战略，那么天润乳业就要根据自己的优势，去投资自己优势的酸奶产品，特别是在新疆外部的广大市场。企业可以依靠其差异化战略，在新疆外进行产业并购。差异化战略可以让顾客重视企业的某些与众不同方面，因为他在该行业内别具一格。差异化战略根据消费者喜欢的某些特质，专门生产具有这些特质的产品，从而达到吸引顾客的目的。这一战略对开拓新的市场也是极为有利的。（三）根据消费者需求，生产不同定位的产品企业在实行差异化战略的同时，应该注意到不同的消费人群，根据消费人群的不同和消费者的用途，来生产不同定位的产品。在我们看来，牛奶除了喝以外，走亲访友也是最佳的选择，伊利、蒙牛的酸奶产品之所以做的成功，因为其可以把握消费者的消费心理和消费动机。随着人民生活水平日益增高，人们对物质的要求也越来
越高，酸奶的需求，人们看重三点：（1）营养。人们一想到奶制品就会想到营养，所以在对不同层次产品的宣传上要分档次对产品进行包装。（2）外观。讲到外观就不能不讲消费者的消费心理，有些顾客讲究的是外在的美观，就拿口味来讲很多酸奶的口味是相同的，但就是因为包装的优势，适合不同的人群，所以因为包装的不同，或者包装的档次高低，会影响消费者的选择。例如，儿童选择酸奶，往往喜欢包装，外观漂亮的产品，而走亲访友的顾客，依据中国人的面子心里他们会选择包装上档次的产品。（3）安全。酸奶，作为一种饮品，首先要做好食品卫生完全保障，生产厂商要做的是严格对食品安全做好把关，对食品安全的各项检测一定要到位，要让顾客买的放心，喝着舒心。一个饮品企业，要想长久的走下去，食品安全这一关是绝不能退让一步的，像三鹿奶粉，就是因为三聚氰胺事件，在一夜之间就会改变企业的命运。结论“一带一路”政策的实施，给新疆乳制品行业的发展带来了新的契机，本文以天润乳业为例，分析了新疆乳业发展中的问题，没有开拓疆外的庞大市场和充分利用自身的优势；得出新疆乳制品行业应拓宽自身的发展视角，努力建立优质品牌，借助“一带一路”这个新的平台，推动新疆的乳制品行业的发展。
【相关文献】
[1]彭一婧，刘芳，何忠伟.北京市城镇居民乳制品消费特征及发展思路[J].农业展望，2018,14(02)：84-91.[2]王洁，刘子旋，牛英杰，高伟艺.河北省乳制品加工业发展现状及对策研究[J].中国乳业，2017(08)：31-36.[3]任发政，罗洁，郭慧媛.中国乳制品安全现状与产业发展解析[J].中国食品学报，2016,16(06)：1-6.
[4]刘家贵，王录安，刘旭凡.中国从“一带一路”沿线国家进口乳制品的影响因素研究——基于引力模型的实证分析[J].中国物价，2016(03)：48-51.
篇五：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
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毕业论文
麦趣尔集团乳制品营销策略分析
学生姓名：康博儒
学号：112094248
系部：专业：
经济与管理工系系市程场营销
指导教师：贾奋明(高级顾问)徐巧玲(讲师)
二Ｏ一五年六月
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诚信声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
学位论文作者签名：日期：年月日
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麦趣尔集团乳制品营销策略分析
摘要：通过文献分析和实地调研等手段,初步确定了麦趣尔集团乳制品的营销策略,紧
接着分析了麦趣尔乳制品现有的营销策略,并在此基础上提出了相应的改进和对策,最后提出麦趣尔集团乳制品营销策略策略实施的建议。具体如下:
首先,分析了麦趣尔集团乳制品现有的营销策略,运用4ps理论，从产品、价格、渠道和促销四个方面进行了分析。
其次，在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上依据相关理论提出相应的改进和对策。
最后,在麦趣尔集团乳制品现有营销策略基础上提出了营销策略实施的相关的建议措施，可以真正运用到麦趣尔集团乳制品今后的发展中，以期给企业带来更大的竞争力，使企业在现如今高速发展的社会下激流勇进。
关键词：营销策略，麦趣尔集团，乳制品
MarketingStrategyAnalysisforMaiquerGroup’sDairyProducts
Abstracts:Bymeansofliteratureanalysisandfieldresearch,Marketingstrateg
yMaiquergroup'sDairyisdeterminedprimarily,followedbyanalysisoftheMaiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategy,andbasedonthis,proposedcorrespondingimprovementandcountermeasures,andfinallyputsforwardMaiquergroup'sdairyproductsmarketingstrategyfortheimplementationoftherecommendations.Specificallyasfollows:
First,theanalysisoftheexistingmarketingstrategiesforMaiquergroup'sdairy,use4Pstheory,hascarriedontheanalysisfromfouraspectsofproduct,price,channelandpromotion.
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Secondly,onthebasisofMaiquergroup'sdairyoproductsontheexistingmarketingstrategybasedontherelatedtheoriesandputforwardcorrespondingcountermeasures.
Finally,Maiquergroup'sdairyexistingmarketingstrategybasedontheproposedmarketingstrategyfortheimplementationoftherelevantsuggestionsandmeasurescanbereallyappliedtoMaiquergroup'sdairyinthefuturedevelopment,inordertobringgreatercompetitiveness,sothatenterprisesnowrapiddevelopmentofthesocietyintherapids.Keywords:MarketingStrategy,MaiquerGroup’s,Dairy
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目录
1前言.........................................................................................................................................................11.1选题背景、目的及意义......................................................................................................................11.1.1选题背景............................................................................................................................................11.1.2研究目的及意义................................................................................................................................11.2研究方法...............................................................................................................................................22理论综述.................................................................................................................................................22.1营销策略概念.......................................................................................................................................22.24P营销组合理论.................................................................................................................................23麦趣尔集团乳制品实证分析.................................................................................................................33.1麦趣尔集团简介...................................................................................................................................33.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析...............................................................................................43.2.1产品策略分析....................................................................................................................................43.2.2价格策略分析....................................................................................................................................43.2.4促销策略分析....................................................................................................................................54麦趣尔集团乳制品的数据展示.............................................................................................................54.1调查问卷结果展示...............................................................................................................................54.2数据分析过程.......................................................................................................................................75数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题.........................................................................95.1产品策略中存在的问题.......................................................................................................................95.2价格策略中存在的问题.......................................................................................................................95.3渠道策略中存在的问题.......................................................................................................................95.4促销策略中存在的问题.....................................................................................................................106针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议...........................................................................................106.1针对产品策略的建议.........................................................................................................................106.2针对价格策略的建议.........................................................................................................................106.3针对渠道策略的建议.........................................................................................................................116.4针对促销策略的建议.........................................................................................................................117结论.......................................................................................................................................................12参考文献...................................................................................................................................................13
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致谢...........................................................................................................................................................14附录一.......................................................................................................................................................15附录二.......................................................................................................................................................17
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1前言
1.1选题背景、目的及意义
1.1.1选题背景
随着经济的逐步发展，人们对于健康的要求也越来越高。乳制品富含了人体内所必要的多种氨基酸和微量元素,被称为最健康的食物。乳制品对人们的身体许多方面的提高都有很重要的影响。世界卫生组织把人均乳制品消费量作为国家人民生活水平是否得到提高的重要指标之一,因此世界各国开始重视通过提升乳制品的消费，使自己的民族更加强盛。
新疆的乳业发展与内蒙古和黑龙江相比来说是比较落后的,居民对乳品需求有着较大的缺口。因此,探索麦趣尔集团的乳制品如何以市场为导向,更好地抓住机会来迎接挑战，是很重要而且很有必要的。
通过三聚氰胺事件可以看出,中国乳制品行业突出的结构性矛盾和体制性问题,也不可避免的会存在行业洗牌现象。外资品牌会利用本次事件的发生而逐步加大在中国高端市场的投资，同时,国产品牌受到了重创，也许就会借势选择被外资企业并购。正所谓“唇亡齿寒”，麦趣尔集团乳制品的发展同样面临市场的考验,来自于疆内非本地乳品企业的市场争夺,以及国外乳业巨头的市场入侵。面对新的挑战与机遇,麦趣尔集团乳制品如何继续在乳业行业即将形成的新的市场秩序下赢得先机,稳住本地市场,拓展外部市场,逐步发展形成有竞争力的乳业品牌企业,是必须要坚持走的一条道路。
1.1.2研究目的及意义
(1)培养本地优秀的乳品企业,创建品牌企业,在日趋激烈的乳业竞争中求生存发展。
(2)推动乳业产业化发展，培育本地优秀乳品企业,带动畜牧业发展,有利于农户扩大再生产,增加农户收入。
(3)弥补了目前对麦趣尔集团乳制品营销策略理论研究的空白。综上所述,立足于以麦趣尔集团乳制品为研究主体,突出显示了对独特的研究对
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象所做的营销策略研究所具有的实际意义,以及涉足了目前针对麦趣尔集团乳制品营
销
策
略
研
究
的
空
白
。
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1.2研究方法
(l)理论研究与实地调查方法结合。应用营销管理理论对麦趣尔集团乳制品营销策略进行了具体的研究,其中涉及乳品企业生产、消费等的调研,体现了理论的实际应用性。
(2)定量分析与定性分析相结合。既有对乳品市场和消费的定量描述,也有对消费者行为的定性分析,全面概述了麦趣尔集团乳制品市场和消费状况。
(3)理论与实证相结合。应用市场营销理论的知识,对麦趣尔集团乳制品营销策略进行了实证分析和改进。
2理论综述
2.1营销策略概念
营销策略是企业以顾客的需求做为出发点，根据自身的经验获得顾客需求量以及购买力、市场的现状，规划组织各项经营活动，并通过制定适合企业发展的的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业目标和任务。
2.24P营销组合理论
杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）在1960年发表的《基础营销》（BasicMarketing）一书中提出了将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合，即著名的“4Ps”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。在1967年，菲利普·科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》第一版中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即:产品（Product）：注重新开发出的功能，要求产品有创意，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price）：根据不同的市场情况来制定相应的价格策略，产品的定价关系到企业的利润等。渠道(Place）：企业并不是一直直接面对消费者的，企业更注重的是培育经销商和建立销售网络，通过分销商来进行企业与消费者之间的联系。促销（Promotion）：企业通过销售行为的改变来吸引消费者，以短期的活动（如买赠活动，改善营销气氛等）促成消费的增长，从而吸
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引消费者进行消费活动或促进提前消费来提升产品的销量。
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深刻地理解4Ps理论，它是一个广义的概念。产品不仅指的是产品本身，它是一个产品体系，对于产品层次方面，包括核心产品、实际产品、外延产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素；具体的讲，还包括产品的品牌、特色、质量，以及包括产品的售后服务。
价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的成本分析，选择一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。价格策略的确定一定要通过进行市场的实际调查分析和经验的积累，在生产者和消费者双方经济利益都可以保证的前提下，以消费者能接受的水平为标准，根据市场实际的变化，做出及时的调整。
渠道主要指的是销售渠道，是产品在通过生产企业送达至消费者手上的过程中经历的各个环节及推动力量的总称。营销渠道策略是企业整个营销策略中重要的组成部分，它对能否降低企业生产成本和提高企业的竞争能力都有着很大的影响，是企业营销规划的重中之重。
促销不仅是指企业进行的单纯促销活动，而是广义上的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销策略才是完整的。4Ps理论诞生于饱和经济时代，它强调的是企业，对当时的营销理论与实践起着不可或缺的作用，对今天的营销管理也有着同样重要的指导意义。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业向目标市场通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式传递产品信息，说服和提醒消费者及市场对企业产品支持和注意，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
3麦趣尔集团乳制品实证分析
3.1麦趣尔集团简介
麦趣尔集团股份有限公司成立于2002年12月30日，2008年底麦趣尔乳业整合麦趣尔集团控股的旗下产业，形成了以乳制品生产和烘焙食品连锁经营为核心的发展态势，2009年麦趣尔乳业由有限责任公司整体变更为股份有限公司。
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麦趣尔的主营业务是乳制品的生产和销售以及烘焙食品的连锁经营。其中乳制品主要包括灭菌乳、调制乳和含乳饮料三大系列20余种产品。主要产品有“品算乳”麦趣尔纯牛奶系列、“优元”“牛奶故乡”系列、休闲饮品系列、以及礼盒装乳制品系列。在烘焙食品方面，麦趣尔拥有36家烘焙食品直营连锁店，总经营面积达6,132.85m2。公司在乌鲁木齐市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市等地区开设了26家麦趣尔面包西饼屋连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品也已远销北京、山东等内地沿海城市，产品销售率高达到98%。
3.2麦趣尔集团乳制品营销策略现状分析
3.2.1产品策略分析
产品策略可以从影响产品销售的不同因素分析，麦趣尔集团乳制品产品策略主要从产品的研发、生产两个方面予以分析。目前,麦趣尔集团乳制品的产品研发重点为礼盒装乳制品，就目前研发部来说，仍然在模仿别人的产品，真正富有技术的配方研究等仍然是从专业技术部门购买，这样一方面节约了成本，另一方面也能快速跟进市场。
麦趣尔集团乳制品目前主要生产液态奶，包括常温奶，巴氏杀菌奶及酸奶。它根据调查不同的市场需求而生产的产品。
在产品外包装上，麦趣尔集团乳制品采用的不仅有新颖的图案，多彩的颜色，而且还具备了很深的文化内涵和人文气息，在众多的同类产品中使消费者很容易找到麦趣尔乳制品并迅速的产生购买欲望。
3.2.2价格策略分析
麦趣尔集团乳制品目前的定价采用竞争导向定价，依据主要的竞争对手价格定价，主要采用随行就市的策略定价。就目前的乳制品市场来看，产品同质化现象较为严重，这就决定了产品之间差异化不大，采取跟随竞争对手产品的价格而展开市场竞争。以下是麦趣尔集团乳制品主要产品的价格。
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表3.1麦趣尔集团乳制品主要产品价格
项目
纯牛奶枕系列
品酸乳
红黑谷礼盒
健乐益
售价
52元/箱
55元/箱
65元/箱
8.5元/瓶
麦趣尔集团乳制品目前的销售渠道主要采用厂家直供和区域经销商代理，各大商
超由厂家直接供货，中小型的终端店采取经销商供货的方式。
麦趣尔集团乳制品对渠道的维护，一方面是靠与区域经销商的良好的合作伙伴关
系，一方面是良好的售后服务。不管是区域经销商出现产品的滞销，还是消费者对于
产品的非议，麦趣尔集团都保持着良好的售后服务。一旦出现质量问题，麦趣尔集团
会对不合格的产品进行回收销毁处理，并进行相应补偿。近几年和聚美优品的合作，
使麦趣尔集团乳制品逐步走上了网络销售的道路，弥补了之前在网络销售领域的空
白，由于只是初步的合作，效果并不如想象中的良好。
3.2.4促销策略分析
麦趣尔集团乳制品的人员销售与促销主要选择在大卖场、超市，在一些新品上市或节假日时，会选择一些人员促销来推出新品或促进产品销售，一个好的促销人员能拉近与消费者的距离，传播给消费者一种企业立体感的感觉，提升了企业形象，有利于塑造企业品牌。
新品的推出，为了快速的占领市场，麦趣尔集团乳制品会推出小包装的免费试饮活动，免费试音活动的举办地点大多数为人口相对密集区域，如学校，市区相对繁华的地段等。这种促销策略能让消费者缩短认识和购买产品的时间，为新产品的迅速推广打好坚实的基础。
在节日促销方面，会推出一些比如说降价以及买五送一等的促销策略。在价格战愈发激烈的时期不让消费者失去对产品的信心。
4麦趣尔集团乳制品的数据展示
采用问卷调查的方式可以收集到相对真实客观的数据，问卷调查采用开放式的调查形式即通过问答的方法，收集整理消费者及终端店对于麦趣尔乳制品营销策略的认知。本次问卷共发放150份，回收135份，其中有效问卷100份。
具体的问卷调查的内容参见附录。
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4.1调查问卷结果展示
在调查问卷结果统计中，购买过麦趣尔集团乳制品产品的结果为有效调查问卷，反之则为无效调查问卷。以下是调查问卷结果统计。
（1）对于调查问卷中是否满意项结果统计
表4.1对于调查问卷中满意项结果统计
项目
满意
不满意
一般
合计
产品种类
20
57
23
100
对新品口感
17
62
11
100
相比同类产品零售价
15
57
28
100
对新品零售价
18
60
22
100
（2）对于调查问卷中是否购买过及是否参与过结果统计
表4.2对于调查问卷中购买及参与结果统计
项目
购买过/参与过
没过买过/没参与过
合计
是否购买过新品
87
13
100
是否购买过促销产品
88
12
100
是否参与过新品促销活动
34
66
100
（3）对于调查问卷中其他项结果统计
表4.3对于调查问卷中其它项结果统计
项目
口感好
包装好
质量好
合计
麦趣尔乳制品优点
56
14
30
100
项目
足够
不够
一般
促销力度是否足够
16
58
26
100
项目
可以
不可以
一般
是否被促销活动吸引
22
70
18
100
项目
电视
广告牌
网络
在哪里看到过广告
15
60
25
100
此次调查问卷结果仅作为发现麦趣尔集团乳制品存在的问题，具体证明存在问题
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的数据将在此基础上进行其它方式（如文献查阅法，实地调查法等）收集和分析，发现麦趣尔集团乳制品在营销策略中存在的问题，并最终结合两者说明结果。
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4.2数据分析过程
（1）产品满足度
图4.4麦趣尔集团乳制品产品满足度
如图4.4所示，在受调查的100名消费者中有20%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示不满意，有57%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示满意，23%的消费者对麦趣尔集团乳制品产品种类表示一般。
（2）新产品满意度
图4.5麦趣尔集团乳制品新产品满意度
如图4.5所示，在受调查的100名消费者中有17%的消费者对麦趣尔推出的新品
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“健乐益”以及“新疆奶茶”表示满意，有62%的消费者对麦趣尔集团乳制品推出的新品“健乐益”以及“新疆奶茶表示不满意，而11%表示一般。
(3)与同类产品售价比较（以蒙牛同类产品为参照）
表4.6本品与同类产品售价比较
项目
本品售价
竞品项目
竞品售价
纯牛奶枕系列
52元/箱
蒙牛纯牛奶枕系列
35元/箱
品酸乳
55元/箱
蒙牛酸酸乳
38元/箱
红黑谷礼盒
65元/箱
蒙牛红黑谷礼盒
45元/箱
健乐益330ml
8.5元/瓶
蒙牛优益C330ml
7元/瓶
如表4.6所示，麦趣尔集团乳制品在与同类产品竞争中实行高价策略，具体数据为纯牛奶枕系列比同类蒙牛产品高17元/箱，品酸乳比蒙牛同系列产品高17元/箱，红黑谷礼盒比蒙牛同类产品高20元/箱，330ml健乐益比同系列蒙牛产品高1.5元/瓶。
(4)春节期间主要产品实行促销方案与同类产品实行促销方案日均出库量比较（以蒙牛同系列产品为参照，以奇台县为例）
表4.7本品促销方案日均出库量与竞品对比
本品项目
促销方案日均出库量竞品项目
促销方案
日均出库量
纯牛奶枕系列十二箱赠一2000箱
蒙牛纯枕系列十箱赠一箱2500箱
箱
品酸乳
六箱赠一箱4000箱
蒙牛酸酸乳五箱赠一箱6500箱
红黑谷礼盒
八箱赠一箱500箱
蒙牛红黑谷礼六箱赠一箱800箱
盒
健乐益
八瓶赠一瓶700瓶
蒙牛优益C六瓶赠一瓶1500瓶
如表4.7所示，在春节期间麦趣尔集团乳制品实行促销方案日均出库量与竞品实
行促销方案日均出库量相比，本品纯牛奶枕系列比竞品同系列日均出库量少500箱，
本品品酸乳与竞品同类产品日均出库量少2500箱，本品红黑谷礼盒相较竞品同系列
产品日均出库量少300箱，本品健乐益相较竞品同类产品日均出库量少800瓶。春节
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作为礼盒装乳制品以及同系列产品的销售旺季，与竞品之间的差距将会形成一个恶性
循
环
。
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5数据分析及麦趣尔集团乳制品营销策略存在的问题
5.1产品策略中存在的问题
如图4.1及图4.2所示，通过数据分析以及相关资料查阅之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在产品策略中存在以下几点问题：
(1)产品缺乏创新：麦趣尔集团乳制品当前主要依靠纯奶以及“品酸乳”和礼盒装乳制品来获取利润，缺乏新产品，虽然2015年效仿“小样”、“优益C”等产品推出新品“健乐益”，即瓶装乳酸菌饮料，但市场反应普遍不乐观。
(2)产品同质化严重：通过实践调查及资料的收集，我国目前乳制品市场上的同质化较为严重，产品与产品之间并不存在较大差异，不同品牌的产品在外观、品质及营销手段上相互模仿，客户市场对于产品的认可大都来源于对品牌的认可。而如果客户失去了对品牌的信任以及购买欲望，对企业来说将是梦魇。
5.2价格策略中存在的问题
如图4.3及表4.4所示，通过数据分析之后以及实践调查之后得出结论，麦趣尔集团乳制品在价格策略中存在以下几点问题：
(1)产品定价过高：通过调查得出，当前市场上的同类乳制品在价格上远远低于麦趣尔乳制品，消费者普遍反映为麦趣尔乳制品价位过高。且新产品上市之前缺乏有效的市场调查，致使消费者对新产品价格满意度过低，这对于新产品快速而有效的占领市场并且与竞争对手的竞争十分不利。
(2)缺乏统一零售价：通过实践调查得出，麦趣尔集团乳制品在各个地方的发货价和终端零售价都会存在差异，促使消费者对于麦趣尔集团乳制品市场信心降低，不利于市场的完善。
5.3渠道策略中存在的问题
通过实践调查以及相关资料的收集得出结论，麦趣尔集团乳制品在渠道策略中存
在
的
问
题
：
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网络销售占有比率不高：在电商飞速发展壮大的时期，麦趣尔集团乳制品在网络这一渠道中的销售比率很低，仅占销售总额的5%。
5.4促销策略中存在的问题
如表4.5及图4.6所示，通过实践了解及数据分析得出结论，麦趣尔集团乳制品在促销策略中存在以下问题：
促销吸引度低：相比同类产品麦趣尔产品价格高于同类产品，节假日是一个很重要的快速消化库存的时期，在节假日期间麦趣尔本品实行促销方案后与竞品实行促销方案后日均出库量相较，前者明显低于后者。作为新疆本土灵魂企业，在公司主营产品日均出库量少于外来竞品日均出库量，促销方案的制定明显存在一些问题。而合理的促销活动会直接影响到产品的市场占有率，但消费者普遍对麦趣尔集团乳制品促销活动表示不能吸引。
促销活动力度不足：节假日作为销售产品的旺季，好的促销方案是成功打好促销仗的基础，但麦趣尔集团乳制品在节假日促销活动上促销力度明显不足，在特殊时期消费者认可的不仅仅是品牌，同样也会在意产品的促销是否能被吸引。
6针对麦趣尔集团乳制品营销策略的建议
6.1针对产品策略的建议
麦趣尔集团应结合企业自身情况与同行业的的实际情况，整和自身企业拥有的人力资源，运用科学的方法，据实制定出合理的企业发展产品策略。注重产品的差异化，以产品品种多样化为目的，生产适合当前消费者满意的产品。
企业的灵魂便是进行创新，企业要想快速蓬勃发展就要开辟属于自己的道路，开发出具有企业自身特点、消费者喜欢的新产品。麦趣尔集团乳制品若想提高市场占有率，增加企业营业收入，那么研发具有企业自身特色，并且消费者喜欢的产品很重要。
6.2针对价格策略的建议
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价格策略是指企业通过对顾客需求的了解和产品的成本分析，选择的一种既能吸引顾客又可以实现企业自身利益的策略。
价格策略的确定是以科学研究为依据，以自身的实践经验为基础，在保护企业以及消费者双方利益的基础上，以消费者可以接受的价格为依据，根据市场的实际变化情况，有买卖双方客观来决策。
麦趣尔集团乳制品就目前来说，消费者普遍反应产品零售价过高。因此，麦趣尔集团乳制品若想提高市场占有率，合理的定价是基础。麦趣尔集团乳制品不能一味的执行高价策略，应当建立高低价策略并存，具备合理的价格梯度的体系。合理的缩减企业的运营成本及销售陈本，推出消费者满意的价格，使消费者真正认可麦趣尔乳制品，买到物美价廉的产品。
加强对于经销商批发商以及终端店价格的管控，使消费者真正从心理上接受麦趣尔集团乳制品。
6.3针对渠道策略的建议
网络营销所具有的优势主要是它能够为企业提供直接面向消费者的平台，这不仅可以降低企业的运营成本，企业可以获得利益相应增加，而且产品的价格还可以进一步的降低，更加突出了产品在销售过程的价格优势，同时有效的缩短了产品运送到消费者手中的时间。
在这个网络飞速发展的时代，麦趣尔集团乳制品应重视网络销售，根据企业自身需要，合理的制定出网络销售的策略。例如：建立企业的营销型网站，并以此为载体进行大量实时的网络推广；目标客户可以通过搜索引擎、新闻、行业网站、B2B平台等途径获得公司相关信息后访问公司网站；网站以优秀的体验和深度价值的内容，初步给客户建立起企业专业且值得信赖的良好品牌形象，给消费者留下详细联系方式以便更好地了解企业产品；销售人员线下对意向客户进行进一步的深入沟通洽谈，促使成交。还可以通过和相关商业网站合作，合理的策划，利用商业网站相对成熟的目标客户群体来弥补麦趣尔集团乳制品当前网络销售的相对空白。
6.4针对促销策略的建议
现代市场营销中促销策略占据了相当大的一部分作用，合理的促销方案将能够提高企业产品的市场占有率以及市场增长率。
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麦趣尔集团乳制品要想提高当前市场占有率，合理的促销将是很重要的。首先，应该设立合理的促销方案，建立以超市促销为主，终端店及网络促销并存的促销观念。超市在一中程度上可以说是企业商品的陈列台，对于超市来说，促销就是指超市通过对销售行为进行一定程度的短期改变来吸引消费者进行消费。也就是说，超市促销是超市销售人员为了吸引顾客的的目光并激起他们的购买欲望，从而影响他们的消费行为，是商品的销量得到提高而进行的一系列提醒、说服等促进工作。麦趣尔集团乳制品应改变固有促销手段，建立旺季及淡季具有差异的促销手段。提高促销力度，是消费者认可产品并且产生购买欲望。
7结论
通过对麦趣尔集团的发展、当下营销环境、以及管理模式的分析的基础上，提出其在整个营销和推广的过程中存在的问题和优势，结合自己所学的知识、研究资料以及切身感受，根据整个市场情况和消费状况，提出新的改进和变革。主要通过对产品策略、价格策略和渠道策略三方面的建议，来实现“产品更全、质量更好、价格更低、服务更优”的营销目标。
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参考文献
[1]何静.生命阳光牛初乳的营销策略研究[D].成都:西南交通大学,2009.[2]冯彬,唐科峰.中国液态奶市场发展现状及营销策略[J].湖南农业大学学报,社会科学版,2003(1):50-53.[3]王志勇.新乳业标准下牛初乳细分市场的营销策略研究[D].上海:华东师范大学,2011.[4]张琳.我国酸奶市场现状研究[D].大连:大连海事大学,2012.[5]吕薇薇.郑州乳品消费者调查研究[J].商场现代化,2013:129-129.[6]雷银生,陶静.后三鹿时代农村乳制品市场营销策略探讨[J].江苏商论,2010(1):96-98.[7]张晓静.中小乳制品企业营销渠道研究[J].经济论坛,2013(6):10.[8]陆东林.新疆奶业发展的问题和建议[J].新疆畜牧业,2002(3):11.[9]郭志勤.新疆现代养牛业发展战略设想[J].草食家畜,2002(4):4-7.[10]陆东林.试论新疆奶业发展的几个问题和对策[J].新疆农业科学,2002,39(6):356-359.[11]张丹凤.试论我区乳制品的生产和发展[J].新疆畜牧业,2003(1):11-13.[12]乔光华,郝娟娟.我国乳业的食品安全:背景、问题和对策[J].农业技术经济,2004(4):37-40[13]武金凤.北京乳品市场销售渠道研究[D].北京:中国农业大学,2001
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致谢
在徐巧玲导师的悉心指导下，完成了论文的写作。在此特别感谢知识渊博，做事认真负责的徐巧玲老师，让我对此次论文的写作具备了更加明确的思路以及更加专业的写作方法。
感谢我的室友，从天南地北聚集在一个寝室的我们大学四年间相处融洽。在论文写作期间，遇到的困难和问题都是室友来帮助我，在此特别感谢这四年里给予我很多帮助和包容的室友。
在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从论文开始写作到如今即将完成，背后凝聚着老师的悉心指导，室友的帮助和包容，以及父母背后无声的支持，谢谢你们!
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附录一
麦趣尔集团乳制品顾客调查问卷
1.您是否购买过麦趣尔乳制品？（）
A.购买过B.没有有购买过
2.您的年龄？()
A.15-20岁B.21-30岁C.31-40岁D.40-50岁E.50岁以上
3.您的性别()
A.男B.女
4.麦趣尔乳制品产品种类是否能满足您的需求？()
A.满意B.不满意C.一般
5.相对于同类产品您认为麦趣尔乳制品有哪些优点？()
A.口感好B.包装好C.质量好D.保质期合理
6.您是否购买过麦趣尔新品“健乐益”以及“新疆奶茶”？()
A.购买过B没有购买过
7.您对麦趣尔新品“健乐益”以及“新疆奶茶”的口感是否满意？()
A.满意B.不满意C.一般
8.相比同类产品您是否满意麦趣尔乳制品的零售价？()
A.满意B.不满意C.一般
9.相比其它品牌乳制品您对新品“健乐益”以及“新疆奶茶”的零售价您怎么看？
A.满意B.不满意C.一般
10.您在哪里看到过麦趣尔乳制品的广告？()
A.电视B.广告牌C.网络
11.您是否参与过麦趣尔推出的免费试饮活动?()
A.
参
与
过
B.
没
参
与
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12.您是否购买过麦趣尔品酸乳买五赠一的活动？()A.购买过B.没购买过13.相比其它品牌乳制品，您认为麦趣尔集团乳制品促销力度是否足够？()A.足够B.不够C.一般14.麦趣尔的促销活动是否能吸引到您？()A.可以B.不可以C.一般15.您感觉麦趣尔乳制品还有哪些方面需要提高？
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附录二
关于麦趣尔集团乳制品营销策略分析调查报告
1.调查目的：对麦趣尔集团乳制品消费者进行调查，了解麦趣尔集团乳制品营销
策略，从中发现问题并分析原因，改善当前麦趣尔集团乳制品营销策略中存在的问题。2.调查对象：终端店及消费者。
3.调查内容：利用4Ps理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面来进行调查。
4.调查方式：问卷调查5.调查时间：2014年12月20日至2015年2月15日
6.调查结果：对问卷结果进行整理与分析，得到以下数据。
1）对于调查问卷中是否满意项结果统计
表4.1对于调查问卷中是否满意项结果统计
项目
满意
不满意
一般
合计
产品种类
20
57
23
100
对新品口感
17
62
11
100
相比同类产品零售价
15
57
28
100
对新品零售价
18
60
22
100
（2）对于调查问卷中是否购买过及是否参与过结果统计
表4.2对于调查问卷中是否购买及是否参与结果统计
项目
购买过/参与过
没过买过/没参与过
合计
是否购买过新品
87
13
100
是否购买过促销产品
88
12
100
是否参与过新品促销活动
34
66
100
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（3）对于调查问卷中其他项结果统计
表4.3对于调查问卷中其它项结果统计
项目
口感好
包装好
质量好
合计
麦趣尔乳制品优点
56
14
30
100
项目
足够
不够
一般
促销力度是否足够
16
58
26
100
项目
可以
不可以
一般
续表4.3关于调查问卷中其它项如果统计
是否被促销活动吸引
22
70
18
100
项目
电视
广告牌
网络
在哪里看到过广告
15
60
25
100
7.调查结论：通过调查，发现消费者对于麦趣尔集团乳制品产品价格以及促销普
遍表示不满意，因而查阅相关资料运用相关理论对麦趣尔集团乳制品营销侧类中存在
的问题进行分析，具体结果见论文数据分析。
【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注，我们将会做得更好】
感谢您的支持与配合，我们会努力把内容做得更好！
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篇六：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
编号
新疆农业职业技术学院
麦趣尔酸奶的销售
分院名称专班业级
园林科技分院食品营养与检测10级食品检测（1）班宋董建自平红副教授
学生姓名指导教师
2012年4月5日
目
录
摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
1.酸奶的简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21.1营养价值„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21.2工艺流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22．麦趣尔酸奶发展史及酸奶发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22.1麦趣尔酸奶发展史„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„32.2发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.酸奶酸奶销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.1麦趣尔营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.2产品（product）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„33.3价格（price）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43.4渠道（place）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43.5促销（promotion）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„44结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5谢辞„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
摘要
关键词：酸奶
营养
销售
引
言
1.酸奶的简介
1.1营养价值
促进消化液的分泌，增加胃酸，因而能增强人的消化能力，促进食欲；对人体具有保健作用；防止癌症和贫血，并可改善牛皮癣和缓解儿童营养不良；制作酸奶时，某些乳酸菌能合成维生素C，使维生素C含量增加；在妇女怀孕期间，酸奶除提供必要的能量外，还提供维生素、叶酸和磷酸；在妇女更年期时，还可以抑制由于缺钙引起的骨质疏松症；在老年时期，每天吃酸奶可矫正由于偏食引起的营养缺乏；酸牛奶能抑制肠道腐败菌的生长，还含有可抑制体内合成胆固醇还原酶的活性物质，又能刺激机体免疫系统，调动机体的积极因素，有效地抗御癌症，所以，经常食用酸牛奶，可以增加营养，防治动脉硬化、冠心病及癌症，降低胆固醇。
1.2工艺流程
酸奶是以新鲜全脂牛奶为原料,经乳酸菌发酵制成的乳制品。原料鲜奶必须选用不含抗菌素,不含防腐剂,脂肪含量不低于3%,非脂干物质大于8.5%,酸度小于0.16%的新鲜牛奶为原料。加糖加糖量一般控制在5%-10%之间。杀菌将称重后的鲜奶按比例加入上等白糖煮沸3min,过滤。降温、接种将煮沸过滤后的牛奶迅速降温到38-42℃后接入乳酸菌种。发酵、冷却及成品抽样检验接入乳酸菌种后的鲜奶装瓶后及时封口36-38℃恒温发酵4-6h。发酵后期随时抽样检查半成品的酸度和凝固情况,酸度以0.58为佳。经检查确认酸度和凝固都达到要求即可停止发酵,小心取出先在室内自然冷却至室温,再移入2-6℃冰箱中冷却,可以防止发酵过度,有助于酸奶凝固。最后抽样进行成品检验。
2．麦趣尔酸奶发展史
畜牧业是我区的优势产业。麦趣尔乳业有限公司依靠这一优势，进行乳业资源加工转化，如今已发展成为专门从事乳品研究、开发和生产的新疆大型乳业公司。2001年，麦趣尔纯牛奶的成功上市，结束了新疆没有高档乳品的历史，该公司一直保持着高速的发展态势。
2．1麦趣尔SWOT分析
一、麦趣尔的优势：
①、麦趣尔的悠久的企业文化和品牌优势，足以迎合昌吉市场各个方面的需求。②、麦趣尔的价位合理，符合昌吉多数消费者的心理承受价位。③、麦趣尔的品质足以与任何名牌同类产品匹敌。④、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。二、劣势：
①、其他品牌同类产品在市场广告投放占有率大。对麦趣尔自身品牌的广告宣传冲击力较大。②、共同将乌鲁木齐作为主导市场，所有人分一个蛋糕资源是有限的，这需要另辟新径。
发觉极具潜力市场，这样就是一个人分一整个蛋糕。资源不会流失，抢占市场先机。三、机会①、年轻人群是麦趣尔消费的主导市场之一，具备巨大容量。Ａ、如高薪白领阶层，具有品牌的消费意识。Ｂ、公司大型客户答谢晚会、品牌公关活动。需要一个气场的氛围，此时正是品牌产品植入的最有效时机。要达到这样一个目标，一有大型活动，或者极具气场的活动第一个反应就是“我要麦趣的蛋糕”“我要麦趣尔的饮料”“只有麦趣尔的产品才能匹配我的品牌形象”“与麦趣尔合作可以体升自我的整体品牌定位与影响力”。②、政府的大力支持。③、公司会议、宴会、公关活动等市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。④、宴会市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。
2.2发展趋势
未来的酸奶竞争必然是激烈的淘汰式的竞争，特别是高端产品竞争将更加激励，这将考验操作团队的管理、营销、研发和创新等综合实战能力。同时我们也会明确一个事实，未来酸奶的市场容量将持续增长。尽管有数据表明，我国已经步入了世界乳制品消费大国的行列，但乳酸菌奶的消费和市场份额仍然偏低：乳酸菌奶行业在2008年过去的5年间已连续以超过25%的速度快速增长但其所占的市场份额依然不过5%多一点。即使到今年年底，专家估计也不会超过8%。相比之下，在发达国家高度发达的乳酸菌奶类产品已占到乳品市场的80%，世界乳酸菌奶饮品平均市场占有率也已达到30%。由此可见，我国乳酸菌奶产业规模不足，远远达不到其应占有的市场份额。因此，与牛奶相比，研发、生产口味变化更多，更符合消费者需求的乳酸菌奶产品，拓展、占领乳酸菌奶市场将成为我国乳业持续稳健经营、产业升级，推动行业深入发展的明智选择。
3.酸奶销售3.1麦趣尔营销战略
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取
差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
3.11广告宣传
A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象；1、长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；2、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。Ｃ、加大广告的投放力度：①、可以充分利用市内大型具有一定规模的客流量集中的繁华地段LED大屏投放相关广告宣传视频、最新产品信息、公司企业文化形象宣传片。②、三面翻广告：信息传播流动灵活，具有一定的保存时限。以大幅整版的宣传版面充分有力展示相关广告信息。③、除了传统的渠道的POP广告之外，如设计制作LED电子显示屏，户外灯箱广告等，在传播内容上，将产品包装为主要视觉元素，如贵方的集中宣传信息“麦趣尔国饼中国味道”。D、重视“事件营销”的作用。针对某些大型事件的营销在行业竞争中起到越来越重要的作用。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，如麦趣尔“奥运营销”一系列的营销组合给行业提供了很好的范例。E、重视企业文化营销的作用。目前，文化营销在食品产业内运用得还相当的少。文化营销虽然不能直接增加产品的销售量，但这是培育新消费群体、强化老顾客群的最有效的方式。文化营销给企业带来的更多的是企业社会形象的提升，从而为企业的长远利益服务。
3.12促销策略
制定相关活动推广主题，如麦趣尔的“麦趣尔国饼·界奥运·中国味道”，在传播上尽量凸显麦趣尔国际化，高品质化的性质。利用一些活动氛围营造良好促销环境，大加大对消费者的消费刺激力度。
3.2产品（product）
新疆市场酸奶主要有麦趣尔、西域春、蒙牛、佳丽、盖瑞、花园等品牌，产品以原味为主，其他调味酸奶以添加益生菌的产品销量最好，另外还有各种水果口味，如草莓，红枣，水蜜桃等。
3.3价格（price）
为了抵御今后可能发生的价格战，同时也是保持公司产品形象，建议将价格定位在略高于市场平均价格的位置。这样的价格定位，有利于提高公司产品的抗风险能力。
3.4渠道（place）
地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。销售政策目前各企业均大同小异，均是采购经销商制配送。且经销商返点根据产品不同均集中在4%-6%左右同时实行5%左右的换货率。例如蒙牛在新疆市场主要采取经销商——分销商——终端店的渠道方式进行运作，针对不同渠道采取不同的利润分配方式，使得各个层次利益相连，多劳多得，有动力进行销售。目前低温酸奶市场产品销量渠道如下厂家经销商——终端店——消费者KA店——消费者特殊渠道酸奶主要采取线下采取海报、导购宣传，是消费者能近距离看到宣传，听到产品的特点。同时根据不同区域市场情况制定不同的促销政策，提高产品的铺货率，使消费者能及时购买到。
3.5促销（promotion）
企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。2009年以来，无论是疆外企业还是疆内企业，不再采用单一的绑赠活动，而是采用赠送实用简单的促销品、赠送学习卡等形式吸引消费者。市场投入费用进一步加大，目前蒙牛的特仑苏、新养道以及果蔬奶在乌市大卖场均有地堆陈列，而且在大型卖场配有1-2名导购进行宣传。西域春、盖瑞、花园等疆内企业则加大了酸奶的投入，在A、B类店都相应的扩大了对酸奶的陈列面，而且在报纸上对新品进行宣传推广。通过市场的走访，了解到目前新疆的低温酸奶其促销方式主要以买赠和特价促销两种方式，高端一些的酸奶都采用买酸奶送其他的小礼品，而相对低端的酸奶则采用买赠为主的促销。低温酸奶奶市场促销活动较频繁，促销地点基本都在各个KA店中进行。各个厂家在主要KA店都投入了地堆及导购，在产品促销方面，首先要陈列好，卖场地堆大，位置好，导购面广，更重要的产品促销品丰富切贴近消费者需求，对消费者有吸引力，在市场表现中，促销活动在淡旺季都有要具有连续性促销较，这样固忠实的消费群有很好的作用。
4结束语参考文献谢辞
篇七：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
新疆麦趣尔集团有限责任公司成立于1988年，坐落在昌吉回族自治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道;新疆麦趣尔集团有限责任公司是集食品精加工、高品质乳制品加工、冷冻食品加工、科技、商贸、物流、宾馆、餐饮等为一体的现代化企业集团。下设乳业、食品、冰淇淋、连锁、副食集团、北京食品六家子公司。
新疆麦趣尔集团有限责任公司注册资金33999万元;新疆麦趣尔集团有限责任公司总资产10亿元，07年实现收入4.9亿，利润3000万，上缴税金1600万元。新疆麦趣尔集团有限责任公司拥有员工1600人，科技人才109人，产品580种，拥有自治区级研发中心一个，连锁店26家，自建养殖小区20个。
新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司和新疆副食(集团)5个子公司。主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋冷饮系列、速冻食品系列等400多个品种，在全疆开设了26家“面包西饼”连锁店，产品销售覆盖全疆大中城市。“麦趣尔”已成为全疆家喻户晓的知名品牌。目前，乳制品系列产品除占领全疆市场，还远销北京杭州等内地沿海城市。
新疆麦趣尔集团有限责任公司本着诚实守信，依靠先进的生产工艺、过硬的产品质量、优质的售后服务、科学的营销策略赢得了广泛的市场认同。“麦趣尔”被中国食品工业协会定为向全国推荐的清真品牌，先后获得“绿色食品”、“国家质量免检产品”、“新疆名牌”、“中国名牌”、“2005中国消费者(用户)喜爱满意品牌”等多项荣誉，在获得众多殊荣的基础上，麦趣尔月饼连续五年，且是全国唯一一家清真品牌。在中国食品工业协会、焙烤协会等举办的“中国著名月饼品牌评议推举活动”中荣获“国饼”桂冠。麦趣尔集团是自治区首家学生奶定点生产企业。
篇八：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
麦趣尔策划案
12020年4月19日
文档仅供参考，不当之处，请联系改正。
新疆麦趣尔集团有限公司广告投放宣传策划案
策划目的新疆麦趣尔集团有限责任公司是自治区规模较大、技术含量较高的现代化食品加工企业坐落在昌吉回族自
治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道，占地面积99000平方米。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司4个子公司。主要产
品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋系列、速冻食品系列共400多个品种，当前已在乌鲁木齐
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市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市、等地区开设了22家“麦趣尔面包西饼屋”连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品系列已远销北京、杭州等内地沿海城市，产品销售率达到96%以上。
乳业公司是麦趣尔集团有限责任公司的龙头企业。公司现有的年产4.5万吨UHT乳制品加工生产线是自治区重点建设项目之一，总投资1万元，是新疆第一条全部引进瑞典利乐公司进口的生产线，采用超高温瞬时杀菌和无菌罐装工艺，填补了自治区高品质乳制品加工的空白。作为自治区级、国家级重点农业产业化龙头企业，为适应市场强劲需求，年公司新上了乳业二期建设项目。乳业二期建设项目是经过国家经贸委批准立项、享受国家"第九批国债专项"优惠政策的重点项目。当前已开工建设，预计项目完成后，可形成年处理15万吨乳品的加工生产能力。作为新疆乳业市场的龙头企业，麦趣尔乳业公司将全心投入到新疆乳业大发展的宏伟事业。为此，我公司希望能与贵方达成广告宣传相关合作共识，整合我公司最优质资源与团队，全心全意致力于贵方的企业文化宣传以及产品广告宣传。当前，贵方的主导市场在新疆，潜力市场在内地。我公司希望能够为贵方的品牌在疆内主导市场延伸扩充最为有利的发展空间，为贵公司带来更大的经济效益与产业链接，从而不断提升麦趣尔品牌在其它同类产品中的品牌竞争力。至此中秋佳节来临之际，贵方有必要推出麦趣尔产品的形象广告。我公司拥有西北五省最大ＬＥＤ弧形大屏传播平台，以及专业的影视制作团队，为贵公司日后
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在疆内主导市场的销售业绩不断提升助一臂之力，互利共赢，共同发展。一、麦趣尔的优势：①、麦趣尔的悠久的企业文化和品牌优势，足以迎合昌吉市场各个方面的需求。②、麦趣尔的价位合理，符合昌吉多数消费者的心理承受价位。③、麦趣尔的品质足以与任何名牌同类产品匹敌。④、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。二、劣势：①、其它品牌同类产品在市场广告投放占有率大。对麦趣尔自身品牌的广告宣传冲击力较大。如：Ａ里、
哈根达斯（Haagen-Dazs）、华美都、面包新语BreadTalk、新晋潜力品牌葡萄树等。②、共同将乌鲁木齐作为主导市场，所有人分一个蛋糕资源是有限的，这需要另辟新径。发觉极具潜力市
场，这样就是一个人分一整个蛋糕。资源不会流失，抢占市场先机。三、机会①、年轻人群是麦趣尔消费的主导市场之一，具备巨大容量。
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Ａ、如高薪白领阶层，具有品牌的消费意识。Ｂ、公司大型客户答谢晚会、品牌公关活动。需要一个气场的氛围，此时正是品牌产品植入的最有效时机。要达到这样一个目标，一有大型活动，或者极具气场的活动第一个反应就是“我要麦趣的蛋糕”“我要麦趣尔的饮料”“只有麦趣尔的产品才能匹配我的品牌形象”“与麦趣尔合作能够体升自我的整体品牌定位与影响力”。②、政府的大力支持。③、公司会议、宴会、公关活动等市场当前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。④、宴会市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。营销战略以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。广告宣传A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象；1、长期化：广告宣传
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商品个性不宜变来变去，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，因此，在一定时段上应推出一致的广告宣传；2、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
Ｃ、加大广告的投放力度：①、能够充分利用市内大型具有一定规模的客流量集中的繁华地段LED大屏投放相关广告宣传视频、最新产品信息、公司企业文化形象宣传片。②、三面翻广告：信息传播流动灵活，具有一定的保存时限。以大幅整版的宣传版面充分有力展示相关广告信息。③、除了传统的渠道的POP广告之外，如设计制作LED电子显示屏，户外灯箱广告等，在传播内容上，将产品包装为主要视觉元素，如贵方的集中宣传信息“麦趣尔国饼中国味道”。
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D、重视“事件营销”的作用。针对某些大型事件的营销在行业竞争中起到越来越重要的作用。与广告和其它传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，如麦趣尔“奥运营销”一系列的营销组合给行业提供了很好的范例。
E、重视企业文化营销的作用。当前，文化营销在食品产业内运用得还相当的少。文化营销虽然不能直接增加产品的销售量，但这是培育新消费群体、强化老顾客群的最有效的方式。文化营销给企业带来的更多的是企业社会形象的提升，从而为企业的长远利益服务。促销策略制定相关活动推广主题，如麦趣尔的“麦趣尔国饼·界奥运·中国味道”，在传播上尽量凸显麦趣尔国际化，高品质化的性质。利用一些活动氛围营造良好促销环境，大加大对消费者的消费刺激力度。营销活动计划
篇九：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
新疆a企业成立于2003月位于新疆首府乌鲁木齐市在其成立之初一无品牌二无市场且在产品上市前乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95的市场份额在经过2004年一年的市场开发产品促销品牌宣传推广以及新品开发上市到2005月该企业a产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨市场占有率达277跃升为新疆乳品企业三甲之列尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨市场占有率近40成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一但该企业在经历一年多的高速成长之后面临新的发展问题
新疆乳业体验营销案例分析乳业营销从初始的免费品尝的推广促销活动，到蒙牛的“请到我们草原来”和“体味自然之旅、参观样板工厂、游历国际牧场”的营销历程，我们看到乳业的市场营销虽然“买赠”的低价竞争仍然会长久存在，但乳业的营销手段也在竞争中得以逐步提升，迎合着营销理论的发展和企业营销观念上的改变，乳业营销中体验式营销逐步走入我们的视野。所谓体验式营销就是企业站在消费者的的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。它突破了传统观念上消费者是理性消费的消费群体的这一假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研究消费者行为和企业产品营销的关键，运用企业营销的活动为消费者的购买前、购买后所提供的刺激促成消费者购买行为产生、消费后满足和后续购买行为的持续，其实现的基础在于消费者响应这种刺激并对企业营销活动的直接观察和参与促成。传统营销与体验式营销的区别：传统营销与体验式营销的区别：体验式营销的特点在于：一、以消费者的体验为关注点：注重企业与顾客之间挖掘顾客内心的愿望，从顾客体验的角度，审视自己的产品和服务；二、的沟通，以体验为导向设计、制作和销售产品：完成产品由产品单一转换的角度，使产品成为集产品、商品、服务、体验为一体的综合性物质，增加产品在“体验”后的含金量，为企业代来超值效益；三、检验消费情景：营销工作不再独立的思考一个产品（质量、包装、作用等）而是通过各种手段和途径（娱乐、人员等）来创造一种综合效应增加消费体验，而且还要根据社会文化、环境、消费因素思考消费者所要表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义，使企业的营销观念和方式能综合各个方面进行扩展外延提升内函，消费者在消费前、中、后的消费体验以成为企业提高顾客满意度和品牌忠诚度的关键性和决定性因素；四、消费者双重性的确定：消费者在消费时会有理性的选择，但也会有对狂想、情感、欢乐的需求，决定了消费者消费时是理性与感性兼具的；五：主题性：“误打误撞”不是体验式营销的行为，体验要确定一个主题或主题道具，体验式营销要从这个主题或主题道具出发所有服务都围绕这一主题或主题道具出发，而这些体验主题或主题道具需要体验营销人员精心设计并有严格的计划，实施与控制的管理过程；六、方法与工具的多样性：体验是五花八门的，体验营销的方法和工具也是多样性的，其和传统的营销又有很大的差别，企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并推陈出新。体验式营销的目的在于：提升品牌品；使公司产品与竞品有效区分开；1、2、3、树立公司形象和建立产品、公司识别系统；4、推动营销工作的变革；5、诱导消费者的试买、消费和品牌忠诚度即消费指名度新疆乳品市场总消费人口1600多万，而乳品生产企业却有近10个，竞争产品多达13个，且竞争的重点多集中在短保期的常温奶，其竞争的激烈程度不亚于内地的一、二线市场，而竞争的手段却处于一个相对低级的阶段，过渡的依赖
促销战和价格战促成销售量的增长。如何转换企业的营销思考方式，实现差异化营销达成销售的增长和品牌的提升成为新疆企业思考的的重点。新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达277%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量2、品牌的建设和品牌提升的问题。3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析：优势：1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势：1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。机会：
1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。4、新进入牛奶消费市场中消费者的加入。威协：1、作为新疆市场有50年历史的B品牌牛奶，其对消费者的影响2、作为新疆第一品牌的C牛奶对市场的影响3、外来全国品牌，对市场的冲激：得出以下结论：1、目前新疆乳业营销和品牌媒体运作同质性较强无明显差异化，品牌突围难度较大。2、随着消费者对“乳品消费安全”的需要，乳品的安全问题备受社会和消费者的关注，给消费者消费的知情权这将是一个品牌运作的机遇。3、对该企业来说，奶源优势是其最大、最突出的核心优势，以此为突破更利于企业的优势的传播。4、从乳品消费者的消费观注点来看，参观牛场、参观生产车间了解乳品的生产过程对消费者有吸引力也是消费者消费的潜在需求，会引起引起众多消费者的关注和参与。5、新疆乳业的竞争环境和现状决定，谁能出奇招实现差异化营销“第一个吃螃蟹”谁将是市场争夺最后的胜者。通过仔细分析与认真研究后品牌推广小组认为解决A企业面临的问题要达到三个实现：1、产品上要实现由“口吃-----胃吃------心吃的推进，培养消费者的信任度、忠诚度和满意度，吸引新顾客的加入，提升销量。2、品牌上要实现由单一品牌宣传向赋于品牌文化内涵的延升，给品牌进行定位与文气息，提供给消费者利益点，树立品牌。3、宣传上要实现消费者由过去单纯的片面认识向全面认识的推进，使企业的优势，让消费者能从认识到认知、接受的方向转变，实现差异化传播和营销。基于以上的结论和目标，推广小组确立了应用既能体现消费者的价值，又能突显企业的价值的体验式营销为营销手段的实现方式，以最能发挥该企业与众不同的优势奶源和牛场的优势作为突破口，利用企业母公司在新疆市场的知名度，
确定了运用以”XX之旅”为主题的推广方案，通过“XX之旅”活动引领消费者走出城市来到春光明媚的郊外牛场，亲近自然、亲近小牛犊，参观生产基地，寓教于乐，在旅游中了解牛奶的奥秘，实现消费者与企业之间互动为目标的体验式营销，以消费者的思考角度通过：感观：看短片介绍（公司简介）、看牛场、看工厂、与牛亲密接触――情感：照相留影、寄相片――思考：奶源现状、安全是硬道理、产品讲解―――行动：免费品尝、牛奶的鉴别、口感测试――关联：企业产品是最好的和最安全的并购买产品。这五个部分进行设计，以消费者一日旅游的形式来实现，为使此项推广方案能确实执行，推广小组进行了周密布置并写出了详细的策划案。“XX之旅”策划方案：一、活动目的稳定和提升销量，完善品牌建设提升品牌知名度、品牌价值和品牌忠诚度，实现企业优势宣传与战略推广，成功地走出一条差异化的乳品品牌营销之道。二、活动时间2005年5月-----2005年10月（主要利用夏秋两季的时间便于活动开展，让消费者在体验之余能得到休闲）三、活动形式游牛场，认小牛，看工厂，听讲座，品牛奶，集体照相的一日游。四、活动主旨实现消费者在体验中了解、探索牛奶的生产源头和过程，教会消费者如何选择安全的乳品，提出乳品生产消费安全是硬道理的观点。五、活动流程在公司看短片介绍（公司简介）-→去牛场（由讲解员在车上介绍）-→参观牛场（了解奶牛、奶源状况）-→到厂房（了解生产工艺过程）-→到公司（公司和消费者进行沟通）-→品尝产品、填写信息反馈表、购买产品。活动实施细则:内部：1、牛场选定：选定了该企业的第三牛场做为消费者参观的牛场，主要在于该牛奶离乌鲁木齐市场较近，同时做为该企业克隆牛的专门饲养地，对消费者能有很好的兴趣感。2、牛场的环境布置：
1）、“牛场”的卫生要求要求：地面干净、玻璃干净、消除或减少臭味新建一个较卫生的厕所同时增加垃圾桶数量，清除牛场周边的垃圾。目的：给参观区一个良好的环境卫生，减少参观区域的苍蝇数目同时方便消费者生理需要。2）、“牛场”的环境改造和宣传布置对参观牛场区域内的墙面粉刷并在墙体、门口和屋顶制作“XX之旅”的巨幅广告牌和宣传指示牌。目的：吸引消费者眼球和目的地、参观点的确认3、牛场内展厅的设计：1）、“牛场”参观走廊的设计由于牛场安全生产和预防病菌的侵入，我们专门设计了两侧透明的参观走廊并进行装饰，目的：满足消费者既能方便游牛场近距离看小牛，又能避免病菌在牛场的传播。2）、“牛场”内挤奶厅的设计主要强调牛奶的生产过程的图解和挤牛奶的要求，使消费者能了解到安全的牛奶产品奶源是关键的道理。3）、“牛场”内的设施配备配备显微镜、投影仪、投影幕和空调。目的：给消费者进行奶源知识的讲座并告知和让消费者了解好奶源与不好奶源的区别并通过消费者亲自看来加深印象和对比。4、车辆的选择：我们选择有空调（考虑夏季的炎热气候）并有车载电视的车辆在对车体进行包装后并定名为“XX之旅”号，同时制作企业宣传广告牌，使消费者在一路上对企业和产品能有大致了解并配备专门的讲解人员进行全程服务。5、参观工厂：从牛奶进入工厂的第一个环节至产成品出来的各个环节，邀请消费者全方位参观，并对生产的各个环节的事宜由工厂技术人员进行详细讲解，满足消费者对牛奶生产过程的了解心理。6、专题讲解：开设牛奶知识的专业讲座和消费者座谈会与消费者沟通为消费者答惑解疑。
①、选择座谈场所：场所中专设电教设备、产品展示区牛场微缩模型，企业组织架构图等，满足讲座，产品展示与企业优势展示的需要。②、制作讲座课件：课件内容包涵企业规模、优势、市场情况以及企业各品项产品说明，教消费者如何选购乳品、并着重提出乳品消费安全就是硬道理的主张③、产品展示：对企业全品项产品集中展示，体现企业品种优势并对产品进行宣传。7：免费品尝：消费者在对奶源、产品和生产工艺了解后，邀请消费者品尝，填写信息反馈表、购买产品，了解消费者需求，实现消费者对企业产品的更进一步了解与感受，并坚定消费者的购买决心。8、留影纪念：选择厂区门品进行，加深消费者的每一次影响。9、照片寄发：在照片冲洗出来后，分寄给各消费者并建立消费者档案，定时回访，使体验之旅自专自长更大面积产生影响，同时更能强化消费者在此之后的影响。活动实施细则:外部：1：消费者选择：本着抓住消费人群中购买决定者的同时注重培养对消费有影响的人群，选择参与活动的人员：主要为成年女性与学龄儿童。2、消费者的组织：①、企业自发组织：主要是由企业联系社区、单位、协会、学校等相关单位。②、市场推广组织：主要通过在产品中夹带参观卷的形式让消费者来主动参加。3：媒体选择：选择在乌鲁木齐市场具有最大影响力《晨报》宣传载体。4：宣传角度：一方面利用新闻报道形式对“XX之旅”进行正面宣传报道，另一方面：宣传上我们通过儿童的认知角度，以儿童写作文投稿的形式对“XX之旅”对行隐性宣传，潜移默化影响和吸引更多消费者对A企业的关注和对A产品的了解，使参与“XX之旅”的人群逐步扩大。通过“XX之旅”的活动，我们吸引了十几批近四——五百名消费者参与活动其中，消费群体遍布不同行业的各个消费层面，活动时间历时四个月，在此间不仅保持了A产品销售的提升，同时也强化了A品牌的美誉度，实现了消费者在消费前、消费中、消费后的体验，在乌鲁木齐市场更是引起较大反响，其对后期产品市场销售和品牌的传播及A企业的效益更有不可估量的影响。
同时随着“XX之旅”活动第一阶段的节束，从整个方案执行前后的全过程来看我们发现该活动仍存在许多的不足和要修正的地方：a)该方案以A企业母公司名字为“XX之旅”虽体现了A企业奶源优势，但却削弱了产品的宣传，人为的割裂了A企业产品名与母公司名字的联系，减弱了宣传效果，如能命名为“XX.A之旅”将会更好。b)该活动方案的执行面仅限于乌鲁木齐市场，没有将其执行面扩大至全疆市场，仅是一个区域市场的一个简单推广案因而宣传面和影响力受到限制。c)对该活动方案因未提升到一个高度，使此活动方案在推广了过程中缺乏必要的宣传面和广告投入，使对消费者层面告知度不够未能更好体现该活动的效果和参与人群面。d)该活动方案对赋于品牌内涵以健康和文化的提升仍有欠缺，需要活动中予以强化，宣传中予以告知。
篇十：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
新疆师范大学法经学院经济03-9班
新疆乳业发展的经济学分析
一、新疆乳业发展的概况（一）新疆乳业发展的总体概况1、新疆的资源和地缘优势2、新疆乳制品加工业的核心产品及总的企业的概况（二）新疆乳业的三大经济带1、天山北坡经济带的乳业2、伊犁河谷地带的乳业3、南疆的“南疆绿洲经济带”（三）新疆乳业的三大区域品牌1、西域春乳业2、新疆麦趣尔集团有限公司3、新疆盖瑞乳业有限公司二、新疆乳业的SCP分析SCP分析是产业经济学的一种分析框架。主要从市场结构、市场行为、市场绩效三个方面进行分析。（一）市场结构1、产业集中度。计算全国乳品的产业集中度与新疆乳业的进行比较2、产品差异化。以蒙牛与盖瑞等新疆品牌所进行的产品差异化行为进行对比3、进入和退出壁垒。主要从规模经济进行分析(二)市场行为1、企业对价格战的价格行为2、企业对价格战的非价格行为3、兼并行为三、新疆乳业面临的问题及对策（一）新疆乳业面临的问题1、市场竞争激烈，产品品牌战略缺乏2、营销手段单一，缺乏创新3、营销队伍缺乏，急需高素质的营销人才4、产品创新能力薄弱，包装形式单一5、物流体系不完善，运输成本过高（二）制约新疆乳业发展的瓶颈
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新疆师范大学法经学院经济03-9班
1、市场区域的大跨度造成新疆乳业的高配送成本2、消费水平低于全国水平3、新疆奶牛产量低4、消费人群复杂（三）解决方法1、积极提升企业的品牌运作能力，形成名牌产品2、加强产品创新能力实现产品品种的市场细分3、市场的精细化运作4、包装形式不断多样化，以适应不同层次的消费者5、提高企业的物流保障能力和产品品质保障能力四、全国及新疆乳业发展趋势的预测1、液态奶增长的驱动力2、发展干酪将给新疆乳业带来大量机会
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新疆师范大学法经学院经济03-9班
［中文摘要］:新疆是我国五大牧区之一，不论从奶源还是奶质都处于全国领先水平，为何中文摘要］新疆品牌却迟迟走不出去？正是基于对这一问题的探求，本文从新疆乳业的发展现状着手，介绍了新疆的地缘优势，资源优势以及疆内各大乳业知名品牌的具体情况。然后运用产业组织理论的SCP范式分析方法分析了新疆乳业发展的实际情况，提出了制约新疆乳业发展的瓶颈，指出了相应的解决方法。最后对全国及新疆乳业的发展趋势进行了简单的预测。［关键词］:新疆乳业关键词］乳制品SCP分析方法
［Abstract］:Xinjiangisourcountryoneoffivebigpastoralareas,nomatterorthemilknature］allisinthenationalleadinglevelfromthemilksource,whytheXinjiangbrandactuallyslowlycan'twalk?Waspreciselybasedontothisquestionseeking,thisarticlebeginsfromtheXinjiangdairyingdevelopmentpresentsituation,tointroduceXinjiang'splacereasonsuperiority,intheresourcessuperiorityaswellastheboundaryeachbigdairyingwell-knownbrandspecialdetails.ThenhasanalyzedtheXinjiangdairyingdevelopmentactualsituationusingtheindustrialorganizationtheorySCPmodelanalysismethod,proposedrestrictstheXinjiangdairyingdevelopmentthebottleneck,haspointedoutthecorrespondingsolution.FinallyhascarriedonthesimpleforecasttonationalandtheXinjiangdairyingdevelopmenttendency
［Keywords］:Xinjiangmilk］
dairyproducts
SCPanalysis
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新疆师范大学法经学院经济03-9班
新疆乳业发展的经济学分析
2006年4月23日，国务院总理温家宝同志在重庆地区考察奶牛养殖业时写下：“我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”总理还对企业的负责人讲：“希望您们能让我的梦想成真。”经济增长带动中国乳制品消费，中国乳业市场经过2000年到2006年的发展，蒙牛、伊利、光明三足鼎立，占据中国绝对的市场份额。自2006年伊始，一方面，国家从政策上加大对畜牧产业发展的支持力度，另一方面随着乳品行业自身发展的需要，特别是中国奶业协会首次在中央电视台亮相，进行普及饮奶倡导“天天喝奶、有利健康”的宣传，在潜移默化的对市场进行开发。这一切都使得牛奶消费市场的进一步扩大，延伸至农村市场。行业引导带来了乳业市场的春天,也加剧了乳业市场的竞争。面临乳业如此之好的市场营销机会，新疆应该如何应对这次机遇与挑战呢？一、乳业发展的概况（一）新疆乳业发展的总体概况新疆是我国五大牧区之一,有着得天独厚的资源和地缘优势.新疆的草场面积4800多万公顷，仅次于内蒙古、西藏，居全国第三。奶牛数量达到148万头，居全国首位。有关资料显示，目前新疆地区63家乳品加工企业中，无论是奶源质量还是加工设备装备、乳品质量都达到了国内先进水平，液态奶产品在国内也占有一席之地，有的甚至还出口欧美等国。作为少数民族的聚集区,对牛奶制品的使用和销售习惯以及对地产品牌的偏好,使新疆乳业占据区内地利与人和的优势.新疆拥有天山北坡,伊犁河谷,南疆绿洲等大畜牧基地.新疆乳业也集中在这三大经济带。并在此基础上经过长期的竞争发展，形成了区域三大品牌，接下来我们将依次分析。（二）新疆乳业的三大经济带1、天山北坡经济带的乳业乌昌乳业是指乌鲁木齐和昌吉乳业一体化的合称，加上石河子奶业，构成了天山北坡经济带乳业。乌市奶牛业可分为两大部分，一部分是由公司统一饲养管理的，如金牛公司的奶牛场，全部为进口奶牛，实行集中饲养，机械化挤奶。还有兵团的奶牛场，也是集中饲养，机
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新疆师范大学法经学院经济03-9班
械化挤奶。另一部分是农牧民养的牛，分散饲养，手工挤奶。昌吉是全疆最大的奶源基地，拥有10万头良种奶牛，年产鲜奶30多万吨。这里包含了麦趣尔、盖瑞、天山畜牧、西域春、兵地天元、维维乳业、花园乳业等新疆知名的乳品企业。2、伊犁河谷地带奶业地处西天山的伊犁草原雨水相对充沛，牧草资源丰富。更难得的是伊犁河流域天空澄澈，水质优良，极少污染。当地的新疆褐牛也曾在南北疆享有一定声誉。近几年来，奶牛养殖业在伊犁州已呈现出快速发展之势，特别是乳品企业投资扩张的推波助澜，使伊犁州奶牛养殖业的规模、产奶量都达到了新疆之最。2002年初，德隆集团进入伊犁河谷，决定投资2.8亿元全面整合当地乳品产业。新组建的德隆畜牧伊犁有限责任公司一期工程投资8500万元，日处理鲜奶120吨，其中100吨加工奶粉，其余生产酸奶和液态奶。德隆畜牧伊犁公司还收购了伊宁县和新源县的两家奶粉厂，这两家奶粉厂鲜奶日加工能力分别都是40吨。新疆德隆资金链断裂后，也直接波及到伊犁的乳制品企业，曾有人担心伊犁养牛业会因此而影响。但事实是德隆退出后，陕西凯达乳业再次出手，于2004年10月在伊宁投资1200万元新建了一个乳品加工厂，其名称为伊宁雪莲乳业有限公司。该公司一期设计加工能力为年产2000吨奶粉，二期工程完成后可达到年产5000吨奶粉的生产能力，将成为伊犁地区较大的乳品加工企业。去年7月一期工程已经投产。伊犁奶业仍然呈现出蓬勃发展的态势，伊犁优越的自然环境和乳业巨大的利润空间是伊犁乳制品发展最好的推进器。3、南疆的“南疆绿洲经济带”奶业是新疆巴音郭楞蒙古自治州(简称巴州)畜牧业的重点产业,近几来已经取得连续增长20%以上的发展指数。截止2003年底,全州奶牛存栏5.5万头,比2000年增长230%,其中:可繁殖母牛4.8万头,纯种荷斯坦奶牛2.3万头。目前主要的奶源基地焉耆、库尔勒、和静三县(市)奶产量分别达到了1.8万吨、4万吨和1.0.9万吨,占全州牛奶总产量的40.6%、30.75%和20.55%。目前，全州乳品加工龙头企业已发展到5家，日加工鲜奶能力达到300吨,年可加工鲜奶10.68万吨;2003年全州乳品加工企业实际加工鲜奶3.8465万吨(其中:液态饮用奶2.3460万吨,奶粉0.2480万吨,酸奶0.22万吨,奶皮子0.014万吨),加工数
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量居全疆第4位,生产有纯牛奶、麦香牛奶等20多个品种,市场的占有率正稳步上升。（三）新疆乳业的三大区域品牌1、西域春乳业。公司始建于1985年，原来是呼图壁种牛场办的一个小乳品加工厂，后呼图壁种牛场改制成为新疆物华畜牧股份有限公司。从1998年以来，先后投资7000多万元，进行了大规模的技术改造，扩大了生产规模，使公司从原来日处理几十吨的一个小乳品企业成为一个日处理鲜奶能力达到250吨的的现代化的乳品加工企业。企业占地2万平方米，日处理鲜奶能力达250吨，员工200多人，固定资产8000多万元。2004年生产加工各类乳制品2.1万多吨，产值近1个亿。创下了新疆乳品行业液态奶销售的最高记录。2、新疆麦趣尔集团有限责任公司。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设新疆麦趣尔乳业有限公司、新疆麦趣尔食品有限公司、新疆麦趣尔冰淇淋有限公司、大天池进出口有限公司及新疆麦趣尔连锁经营有限公司5个子公司。主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋冷饮系列、速冻食品系列等100多个品种。麦趣尔公司已形成以高品质乳制品加工、食品精加工为主多种经营的企业，公司总资产达3.2亿元，年产4.5万吨乳制品，现发展到日处理150吨鲜奶加工能力，其主打产品麦趣尔酸奶已占全疆市场份额的1/3，其产品正在逐渐走出疆外，其生产设备和管理水平在全疆属一流水平。2001年，麦趣尔集团投资1.5亿元人民币，引进了世界上最先进的瑞典利乐牛奶生产线。为适应市场强劲需求，麦趣尔不断壮大发展规模，在完成一期技改形成日处理鲜奶200吨的生产能力、年销售收入达到4亿元的基础上，新建二期乳业技改生产线。项目投资1.86亿元，2003年4月29日，麦趣尔二期乳业技改项目奠基。预计项目建成后，可形成年处理10万吨乳制品和年产15万吨高档无菌包装的液态奶业生产能力。3、新疆盖瑞乳业有限公司。成立于2003年3月，是中加合资企业，上级部门是新疆金牛生物股份有限公司。该公司2003年5月建成日处理120吨乳品生产线一条，另两条日处理150吨乳品生产线和日处理300吨生产线分别于2004年和2005年建成。盖瑞集团现有12000头纯种荷斯坦奶牛，在乌鲁木齐市日产液态奶就达60吨。据媒体报道，金牛集团已先后在乌鲁木齐市建成了8个高产良种奶牛繁殖基地、1座日加工500吨液态奶乳品加工厂。
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二、新疆乳业的SCP分析从以上对新疆乳业的三大经济带以及在此基础上形成的区域三大品牌的介绍，我们对新疆乳业有一个概括了解。但是，我们很难看出乳业在新疆发展的具体情况。为此，我们将运用产业经济学中的SCP分析框架对新疆乳业的市场结构，市场行为和市场绩效进行具体分析。从中去探讨新疆乳业中存在的一些问题。（一）市场结构产业市场结构是指企业市场关系的特征和形式。一般可划分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争四种基本类型。下面我们将依次来分析乳业市场结构的几种影响因素。1、产业集中度。
表1CR475%以上65%-75%50%-65%30%-50%30%以下加工业的集中标准该产业的企业总数40家以内20-100家企业数较多企业数较多企业数较多集中程度极高寡占型高度集中寡占型中(上)集中寡占型中(下)集中寡占型低集中寡占型
注:资料来源于贝恩:《产业组织论》
产业集中度是影响市场结构的最重要因素之一，它是指行业内规模最大的前几位企业的产量、销售额等占整个市场或行业的份额。一般用CR8或CR4来表示。首先来分析中国乳品行业的市场集中度。在我国乳品行业中处于第一阵营的主要有蒙牛、伊利、光明、三鹿等品牌。而北京三元,黑龙江完达山,石家庄三鹿等8家企业占全国日处理能力50t以上企业总数的1.3%;销售收入达27亿美元,占总销售收入78亿美元的34.7%,这8家企业的总资产是20亿美元,占总资产额的30.0%。即CR8=0.347。在来分析新疆乳品行业的市场集中度。区域三大品牌西域春、麦趣尔、盖瑞其市场占有率达50%以上，CR4=0.504。根据上表来看乳业属于中(下)集中寡占型。与全国市场相比新疆市场的市场集中度相对较高，但近几年许多乳品企业巨头也加入到这场市场争夺战中。伊利集团收购了兵地天元石河子分公司；光明乳业在阿勒泰地区投资兴建了日处理200吨鲜奶的阿勒泰光明乳业有限公司；台湾明旺乳业集团、新加坡银桥股份公司分别在石河子、奎屯投资扩建可奶粉加工生产线，使生产能力由原来的日处理鲜
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奶100吨提高到现在的200吨。竞争产品数量的增加，大品牌的不断进逼，使得新疆乳业的市场集中度迅速降低，也说明竞争加剧。2、产品差异化。产品差异化是指产品满足消费者客观需求的性能或能差异以及人为制造的品牌价值差异和文化差异。产品差异化是决定市场结构的另一个主要因素。扩大企业间的产品差别,就会使同一产业的不同企业的产品减少了可替代性,也就意味着企业在市场竞争中的区别较为鲜明。近几年，蒙牛在产品差异化方面走在了行业领先位置，较早的提出了“蒙牛早餐奶”“蒙牛晚餐奶”、“蒙牛特仑苏”等各类产品，实现了蒙牛产品的差异化，在消费者心中加深了印象，达到了产品差异化的目的。上海光明乳业也相继叫响“无抗奶”。新疆乳业则一直致力于传统产品，创新较少。不过，今年新疆盖瑞乳业的“白金木糖纯”也隆重推出，打响了新疆乳业产品差异化行为的第一炮。3、进入和退出壁垒。进入和退出壁垒是影响市场结构的又一个重要因素。进入壁垒指和潜在的进入者相比，市场中现有的企业所享有的优势。退出壁垒则是企业在退出某个行业市场时所遇到的阻碍。其中，规模经济是进入和退出壁垒构成的重要影响因素，根据规模经济规律，只有企业达到一定的规模才能获得规模报酬，从而具备竞争优势。下面以伊利和麦趣尔为例进行对比来说明这个问题。1994年伊利成立奶源部,在业内率先实行“公司+农户”的方法,创造了“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式,与千万个奶户建成相互依托的利益连接机制。截至2005年,在呼市地区就为奶源基地累计投入1.8亿元,建成标准化奶站350个(其中公司奶站148个,公司辅助个体建奶站202个),建成奶牛小区7个。在全国累计为奶源基地建奶站、小区投入8亿多元,拥有了全国最大、最优质的奶源基地。伊利原奶事业部已开辟了三大奶源基地,控制奶牛数量已将近60万。伊利从资源占有战略到资源外取战略最后到资源优化战略，一步一步实现其规模优势，构筑起“进入壁垒”。再看新疆的麦趣尔。麦趣尔公司已形成以高品质乳制品加工、食品精加工为主多种经营的企业，公司总资产3.2亿元。2001年，麦趣尔集团投资1.5亿元人民币，引进了世界上最先进的瑞典利乐牛奶生产线。为适应市场强劲需求，麦趣尔不断壮大发展规模，虽然在完成一期技改形成日处理鲜奶200吨的生产能力、年销售收入也仅达
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到4亿元。由以上资料可以看出，新疆麦趣尔与伊利的差距，不论从总体资源还是营销战略上来说麦趣尔都相差甚远。麦趣尔尚且如此，更不要说新疆其他乳品企业了。这也是新疆乳业走不出去的根本所在。通过以上分析可以看到新疆乳业属于垄断竞争型市场结构，面对此种市场结构乳品企业应当采取积极的市场行为实现其经济利益。（二）市场行为市场行为是指企业在市场上为实现其目标（如利润最大化、更高的市场占有率等）而采取的适应市场要求不断调整其行为的行为。我们把企业的市场的行为分为两大类：市场竞争行为和市场协调行为。市场竞争行为可以分为价格行为、非价格行为和兼并行为。1、企业应对价格战的价格行为。价格领先策略。我国乳品消费市场正处于消费品种不断扩展时期,干酪、炼乳、奶饼等一些新品种将逐渐上市,同时也有一些由中国乳品加工企业自己开发的适合中国人口味的新品种。新品种一旦被消费者认可,就会有其它企业跟进。而领先者的初始定价直接决定该品种的市场价格。面对价格战激烈的乳品市场,领先企业为了抑制这种不利局势,应该把新品种的价格定在一个较为正常的价位上,避免新品种直接低价上市。但在目前几乎全部的新品种却都直接低价上市,这很不利于缓解目前乳品市场激烈的价格战。例如,三鹿乳业新推出的“乳酸多”一上市定价就是每盒1.9元,比经历了长期价格战的三鹿牌“酸酸乳”每盒仅高0.1元。新疆大多企业规模不大，不能决定价格的制定，属于价格跟随者，它的定价普遍低于其他著名品牌。成本信号与企业定价策略。例如蒙牛是在与伊利比附下尾随其后成长起来的,并最终成为与伊利势均力敌的竞争对手。蒙牛为了提升自己的品质,弥补伊利的“不足”,获得足够的市场份额,蒙牛初始建厂的某些条件肯定优于伊利。其中“一净一稠”就是它优于伊利的一个生产工艺。所谓“一净”是指蒙牛建立了中国第一个奶车桑拿浴车间,奶罐车从奶源基地每向工厂送一次奶,都要在高压喷淋设备下进行“三洗”,以杜绝陈奶残留污染新奶的可能,最大限度地保持了牛奶的原汁原味。这样的清洗设备及清洗费用给蒙牛增添了许多生产成本。“一稠”是指添加新的“闪蒸”工艺,在百分之百原奶的基础上又剔除掉一定比例的水分,从而使牛奶闻更香饮
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更浓。这一净一稠在增加产品品质的同时也增加了蒙牛的生产成本。为了避免价格战蒙牛极力向竞争对手公布自己的生产成本信息,并且使用了间接的产品定价信号向竞争对手传递了其高成本的信息。蒙牛牛奶价格比伊利总是贵1~2角。这样一来,就在一定程度上避免了乳品市场的价格战,还让蒙牛树立了一个“东西好自然卖得贵”的品牌形象。这种现象在新疆乳业也是存在的。新疆麦趣尔大多数乳品都采用利乐枕，相较于新疆其他乳品生产成本较高，但传达给消费者这样一个信息-麦趣尔的产品档次高，所以价格贵。这样也让麦趣尔在新疆树立了“高档产品”的企业形象。2、企业应对价格战的非价格行为。我们乳品加工企业之间的激烈价格战,与我国乳品大型企业都把自己的销售市场和渠道投放在乳品拥挤的大中城市有很大的关系。为了抢占有力的乳品需求市场,聚集在各大中城市对于每个企业来说是理性的,但个体理性往往会导致集体的非理性,最终造成各大城市上演乳品价格的“战国时代”。如果部分乳品企业把销售渠道向消费者相对真空”的地区扩展,会缓解乳品市场的城市价格战。“我国农村和中小城镇的二、三线乳品消费市场和近邻国家的液态奶市场都有待于延伸和扩展。例如，新农乳业其市场的拓展，将会立足阿克苏向南疆挺进，并以维持其南疆的发展为主要方向，适时向东疆与乌鲁木齐市场的发展。3、兼并行为。新疆奶业发展正面临着新的机遇和变数,企业兼并与资源整合的力度将不断加大。目前,新疆奶牛存栏数、牛奶产量均居全国前列,63家乳品企业中日加工能力在100吨以上的仅有16家,乳品企业已由过去的奶源资源约束转变为市场销售约束。新疆将鼓励有实力的乳品企业采取兼并、租赁、股份制、股份合作等形式,实现紧密或者半紧密的联合,按照统一的质量标准体系组织生产,共同打造名牌产品,形成集团化,利用企业集群的竞争优势,参与国际国内市场竞争。(三)市场绩效市场绩效反映市场运行的效率和资源配置的优劣。研究市场绩效一般通过资源配置率、资源利用程度、利润率、劳动生产率、产业组织的技术效率等指标来衡量。这里主要从产业的技术进步和利润水平来衡量乳品业的市场绩效情况。
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1、技术进步对市场绩效的重大作用。加强技术创新依靠科技,提高奶牛产奶量和产奶品质。通过加大科技投入,大力推广奶牛的胚胎移植技术,加快新疆奶牛品种改良及高产乳牛发展步伐,提高新疆奶牛平均年产奶量水平,改单纯依靠增加奶牛头数为提高奶牛产奶量和产奶品质,降低牛奶本,以优质、低成本的奶源取胜于市场。强化科技创新,加大科研投入,建立适合企业发展的技术支撑体系,利用新技术提高奶业生产效率。应立足于国外国内两个市场,突出技术创新,在奶源开发、乳品加工和工艺方面创新,提高奶制品质量和附加值。新疆维维天山雪乳业有限公司2004年完成销售额近一个亿，利润500万元。那时有一个占地12公顷的现代化乳品加工厂一个，拥有巴氏杀菌奶生产线四条，百利包生产线一条，利乐枕、利乐包生产线各一条，奶粉生产线一条，日处理鲜奶400吨。2005年该公司总投资达3亿元，建成10个1000头奶牛养殖场，乳品生产线日处理鲜奶能力达到500吨，年新增产值可达到5亿元，实现利税7500万元。技术的投入市场绩效的作用可见一斑。2、利润水平行业竞争越演越烈，企业大战连绵不断，先后爆发了“奶源大战”、“奶牛价格大战”、“牛奶价格大战”、“广告大战”、“保鲜奶与还原奶大战”等等，据统计，我国乳品加工企业增长速度为３０％，而原奶的增长速度为２０％，消费增长速度为１５％；连年的价格战已导致传统的常温奶市场利润越来越薄。据中国奶业协会统计，目前，我国乳品企业投入促销的资金占产值的３０％以上，而利润仅占产值的２％左右。从以上分析可以看出新疆乳业市场竞争激烈，企业规模小，产业组织化程度低，利润低整个行业有待进一步发展整合。三、新疆乳业发展面临的问题及对策。（一）新疆乳业面临的问题1、无序、过度的价格竞争导致行业价格平均利润率低于全国水平，使新品后续产品研发和推广缺乏资金。产品定位和宣传缺乏诉求点和产品概念宣传，以卖产品为主要手段，整体缺乏品牌经营意识。在全国，新疆纵如麦趣尔、盖瑞、西域春三大地方品牌，不仅无缘进入由光明、蒙牛、伊利、三鹿组成的中国乳业第一阵营，也难跻身由三元、佳宝、长富、完达山、银桥等３０多家由于增长或下降逐渐成为的第二阵营。
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2、营销手段单一，缺乏创新，促销手法老套，各乳品企业促销方式雷同，买赠促销、网点空箱陈列战打的不亦乐乎。基本上承袭全国其他乳业的营销模式-买赠，也就是变相降价。销售的渠道单一，就是传统的商超，小商品店等。3、整体缺乏营销队伍，尤其缺乏高素质营销人才。目前新疆乳业的发展只有几年时间，从事乳品营销的人员从业时间较短，同时由于对内地市场营销手段受资讯的影响了解较少。4、产品线缺乏整体规划，产品创新能力薄弱和包装形式单一。最主要的传统包装形式有利乐包、利乐枕、新鲜屋和百利包等，今年这些包装的使用量将继续稳中有升。5、物流系统不完善，由于运输成本等原因，新疆的液态奶走不出去，而在奶粉方面，新疆同样不具备竞争力，奶粉市场已经被河北的三鹿，内蒙古的伊利，黑龙江的完达山等瓜分。干酪市场却少有企业插足，也许可以打开新疆乳业的新局面。（二）制约新疆乳业的瓶颈市场区域的大跨度造成新疆乳业的高配送成本，新疆距内地的市场从哈密算最近的在400公里左右，并且都是二、三级市场，市场规模和容量较小，加之大的乳品生产企业多集中在乌鲁木齐周边，距内地的运距长达1000公里以上，运距一方面造成内地乳品企业进入新疆市场的屏障，另一方面也成为新疆乳业向外发展的制约因素，成为制约新疆乳业发展的瓶颈之一；新疆市场消费人口有1600万，而在新疆市场上牛奶品牌多而杂，并且消费人群低于全国水平，居住分散，在有限的市场容量下大量乳品在疆内市场互相竞争，低价倾销，乳品企业的利润大降。制约了乳业的进一步发展；新疆奶牛产奶量低。新疆奶牛总头数占全国第2位,2004年全国奶牛成年母牛平均年产奶4079公斤,而新疆仅为1326公斤,是全国平均水平的32.5%。原因是新疆拥有产乳量较高的良种奶牛只有30万头,占奶牛总数的14%,而产乳量较低的新疆褐牛及其改良牛占到80%以上。新疆褐牛是新疆自行培育的乳、肉、役兼用型牛,具有耐寒、耐粗饲料等特点,分布在牧区和半牧区,实行放牧饲养,因产奶量受自然条件的影响大,故产奶量低且不稳。奶源地和乳品企业没有真正建立起共担风险、共享利益的产业化链条,奶牛业和加工业处于分离状况;加工企业规模小,效益低,竞争力弱。组织化程度和
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产业化程度低成为企业发展瓶颈。市场区域间的大跨度和各市场消费人群复杂，同时消费特性和市场环境区别较大，使新疆乳品的市场操作难度加大。（三）解决方法1、加强营销队伍的建设，提高营销队伍的执行力，提升营销手段和营销创新能力。强化企业的市场宣传能力，积极提升企业的品牌运作能力，通过企业品牌的树立来赢得市场。通过提升产品质量提高品牌信誉。产品质量是实施品牌战略的关键环节。名牌的形成,要求从优良品种、种养殖技术到奶产品加工质量、安全卫生、检验检疫、包装贮运以及生产资料的供应和技术服务等环节上,都要实现标准化的生产与管理。2、加强产品创新能力，开发功能型产品和新疆特色的产品，提高企业的盈利能力，同时实现产品品种的市场细分，在产品线的深度与广度上进行有机组合，在形成产品品种的优势以外，最终要形成每个企业独有的核心产品。3、市场的精细化运作，加强对小区域市场的细分和产品推广上的精细化管理，根据每个市场的不同特点，执行不同的操作方法和促销手段，在竞争中避实击虚，同时将市场的重心下移，开发二三县市场和周边农村市场。在农村市场的开发上切需注意产品形态的选择，例如，选大袋装，价格相对低廉并且保质期较长的乳品，以形成一种优质低廉的产品形象。4、包装形式要不断多元化，以适应不同层次的消费者。瓶（桶）包装已逐渐被消费者认可，瓶的外面可以采用收缩膜或不干胶标贴，使得不干胶与收缩膜在乳品包装中的用量得到了很大的提升，而且新型的环保包装材料也开始进入市场。乳品行业的竞争，已经不再局限于产品本身的竞争了，而需要不断地更新产品。这种市场需求的变化促进了包装的快速跟进，未来的乳品包装市场势必会呈现出“百家争鸣，百花齐放”的局面。5、提高企业的物流保障能力和产品品质保障能力，运用地区优势积极开扩疆外市场。针对核心市场加快段保期保鲜奶的市场开发和酸奶产品的市场精细化运作，并形成企业在核心市场的优势避垒。提高新疆乳品的核心产品，积极发展干酪也许是突破新疆乳业瓶颈的一个新的方向。四、全国及新疆乳业发展趋势的预测
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中国液奶的成长我们可以回顾一下，从2000年到2005年，年均的附和增长是在26%，预计从2006年到2010年年均附和增长达到14%。将来液奶成长的几个驱动力：第一个，政府社会，这是我们价值链的第一个环节，温总理说我有一个梦，每个孩子每天能喝上一斤奶，这句话对我们都是非常大的激励，我们要尽我们全力努力的奋斗，争取在不远的将来实现温总理的这个梦想。第二点，市场的驱动力是第一线市场的蓬勃商机。我们知道市场的消费人口是一个巨大的金字塔，主要的城市，像北京、上海这样的城市它是在金字塔的尖上，也就是说像这类的城市人口只占7%，它的人均的液奶的量已经到了20%，二线城市人口只占全国人口的16%，人均消费量也到了19%，随着国家的不断发展，人民的收入不断增加，尤其是我们政府大力推进的促进低速发展地区的人民收入的增加，我相信我们有很多的机会，我们的企业不断的向第一线的市场发展，因为那里隐藏着蓬勃的商机。第三点，我们谈一谈供应面的另外一个环节，就是消费者。我们所有的生产厂家都要不断的研究消费者的需要，我们看一看现在消费者的趋势是怎么样的呢？首先消费者由于人口结构的老龄化，不断的更加的关注健康，这就要求我们的产品要为这些方面有所贡献，要搭建起这样一个健康的平台，要不断的增加健康的因素，比方说对孩子的成长，对孩子的脑力发展，对老年人预防心血管硬化等等。第二个趋势，是女性角色的提升和时间压力的增加。越来越多的女性从家里走出来参加工作，她们时间越来越紧了，在路上花的时间也越来越多了，这样的话就要求我们的产品往方便性，往安全性这方面来发展。比方说我们的早餐奶，这就是这方面的一个创举，早餐奶在很多年轻人来讲他认为这一包早餐奶就够了他早上的营养，他可以一边喝一边走，非常方便。再一个趋势，孩子参与了购买决定，所以孩子喜欢什么，孩子喜欢新奇，喜欢新的体验，这样我们也必须得往这方面发展，把我们的产品周期要缩短，要多样化，要娱乐。面对全国市场的这个趋势，新疆也应该整合自身的优势资源大力发展多元化的乳制品。除此之外，针对以上新疆乳业的特点，2006年新疆乳业有了突破性发展。2006年新疆乳业积极推动产品结构调整，使乳制品初步呈现
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出多元化产品发展格局。新疆应该积极发展干酪创新之路。历史的经验告诉人们，每一个行业的重新洗牌，受到冲击的首先是该行业的中小企业。就目前的情形，新疆各乳品企业至多属于第三阵营之列，属于中小企业范畴。但是新疆这些年来，经过大力发展畜牧业，调整产业结构，奶源无论从数量上还是质量上，在全国都是名列前茅的。这无疑为新疆乳业近几年的快速发展，创造了条件。但新疆距离人口众多的“口内”这一主体市场，路途遥远，虽然新疆的奶价格相对低廉，但运费增加，冲抵了原材料的价格优势。然而便于运输的如奶酪、营养性的奶粉等，却少有企业问津。这也值得新疆乳业深思。参考文献:参考文献:
1.苏东水《产业经济学》，高教出版社2004年2.司正家、马海霞《新疆区域经济增长机制研究》，新疆人民出版社2005年3.管永平《新疆巴州奶业发展现状与对策》，草食家畜(季刊)2005年3月第1期(总第1期4.王跃、张敬东新疆社会科学，2003年5.张立学《2006年新疆奶业有了突破性发展》，新疆日报2007年6.丹尼斯.卡尔顿《现代产业组织》，上海人民出版社1998年7.《中国乳业信息网》WWW.CHINADAIRY.COM8.伯建新《我看新疆乳业》，新疆经济报2006.2
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篇十一：新疆麦趣尔乳业有限公司pest分析
P> 新疆麦趣尔集团有限公司广告投放宣传策划案策划目的
新疆麦趣尔集团有限责任公司是自治区规模较大、技术含量较高的现代化食品加工企业坐落在昌吉回族自治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道，占地面积99000平方米。新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司4个子公司。主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋系列、速冻食品系列共400多个品种，目前已在乌鲁木齐市、克拉玛依市、库尔勒市、昌吉市、米泉市、等地区开设了22家“麦趣尔面包西饼屋”连锁店，产品销售覆盖新疆各大中城市，乳制品系列已远销北京、杭州等内地沿海城市，产品销售率达到96%以上。乳业公司是麦趣尔集团有限责任公司的龙头企业。公司现有的年产4.5万吨UHT乳制品加工生产线是自治区重点建设项目之一，总投资12000万元，是新疆第一条全部引进瑞典利乐公司进口的生产线，采用超高温瞬时杀菌和无菌罐装工艺，填补了自治区高品质乳制品加工的空白。作为自治区级、国家级重点农业产业化龙头企业，为适应市场强劲需求，2003年公司新上了乳业二期建设项目。乳业二期建设项目是经过国家经贸委批准立项、享受国家"第九批国债专项"优惠政策的重点项目。目前已开工建设，预计项目完成后，可形成年处理15万吨乳品的加工生产能力。作为新疆乳业市场的龙头企业，麦趣尔乳业公司将全心投入到新疆乳业大发展的宏伟事业。为此，我公司希望能与贵方达成广告宣传相关合作共识，整合我公司最优质资源与团队，全心全意致力于贵方的企业文化宣传以及产品广告宣传。目前，贵方的主导市场在新疆，潜力市场在内地。我公司希望能够为贵方的品牌在疆内主导市场延伸扩充最为有利的发展空间，为贵公司带来更大的经济效益与产业链接，从而不断提升麦趣尔品牌在其他同类产品中的品牌竞争力。至此中秋佳节来临之际，贵方有必要推出麦趣尔产品的形象广告。我公司拥有西北五省最大ＬＥＤ弧形大屏传播平台，以及专业的影视制作团队，为贵公司日后在疆内主导市场的销售业绩不断提升助一臂之力，互利共赢，共同发展。
一、麦趣尔的优势：①、麦趣尔的悠久的企业文化和品牌优势，足以迎合昌吉市场各个方面的需求。②、麦趣尔的价位合理，符合昌吉多数消费者的心理承受价位。③、麦趣尔的品质足以与任何名牌同类产品匹敌。④、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。二、劣势：①、其他品牌同类产品在市场广告投放占有率大。对麦趣尔自身品牌的广告宣传冲击力较大。如：Ａ里、哈根达斯（Haagen-Dazs）、华美都、面包新语BreadTalk、新晋潜力品牌葡萄树等。②、共同将乌鲁木齐作为主导市场，所有人分一个蛋糕资源是有限的，这需要另辟新径。发觉极具潜力市场，这样就是一个人分一整个蛋糕。资源不会流失，抢占市场先机。三、机会①、年轻人群是麦趣尔消费的主导市场之一，具备巨大容量。Ａ、如高薪白领阶层，具有品牌的消费意识。Ｂ、公司大型客户答谢晚会、品牌公关活动。需要一个气场的氛围，此时正是品牌产品植入的最有效时机。要达到这样一个目标，一有大型活动，或者极具气场的活动第一个反应就是“我要麦趣的蛋糕”“我要麦趣尔的饮料”“只有麦趣尔的产品才能匹配我的品牌形象”“与麦趣尔合作可以体升自我的整体品牌定位与影响力”。②、政府的大力支持。
③、公司会议、宴会、公关活动等市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。④、宴会市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。
营销战略
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。广告宣传A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树立公司形象；1、长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；2、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。Ｃ、加大广告的投放力度：①、可以充分利用市内大型具有一定规模的客流量集中的繁华地段LED大屏投放相关广告宣传视频、最新产品信息、公司企业文化形象宣传片。②、三面翻广告：信息传播流动灵活，具有一定的保存时限。以大幅整版的宣传版面充分有力展示相关广告信息。③、除了传统的渠道的POP广告之外，如设计制作LED电子显示屏，户外灯箱广告等，在传播内容上，将产品包装为主要视觉元素，
如贵方的集中宣传信息“麦趣尔国饼中国味道”。D、重视“事件营销”的作用。针对某些大型事件的营销在行业竞争中起到越来越重要的作用。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大化的影响力，如麦趣尔“奥运营销”一系列的营销组合给行业提供了很好的范例。E、重视企业文化营销的作用。目前，文化营销在食品产业内运用得还相当的少。文化营销虽然不能直接增加产品的销售量，但这是培育新消费群体、强化老顾客群的最有效的方式。文化营销给企业带来的更多的是企业社会形象的提升，从而为企业的长远利益服务。促销策略制定相关活动推广主题，如麦趣尔的“麦趣尔国饼·界奥运·中国味道”，在传播上尽量凸显麦趣尔国际化，高品质化的性质。利用一些活动氛围营造良好促销环境，大加大对消费者的消费刺激力度。营销活动计划①、派生活动计划：主题可以围绕“麦趣尔国饼，中国味道”这一主题，进行各类的促销活动，公司也可以举行“买麦趣尔，品美食”有奖活动，只要消费者购买相对规模的麦趣尔产品，就有机会品尝麦趣尔最具影响力的蛋糕烘焙师制作的蛋糕，或者冰淇淋搭配师专门设计的独一无二的主题冰淇淋。极具诱惑力的营销活动，吸引消费者接收新鲜事物的好奇心与接受力度强的特性。创造品牌价值。②、具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，尽量以合理费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
宣传资源整合
①公司简介我东方嘉意影视文化传媒有限公司是一家经新疆维吾尔自治区广播电影电视局批准成立，应西部大开发、大建设，大发展孕育而生的从事文化产业的专业团队。是昌吉州唯一一家从事电影、电视剧、动漫、纪录片、专题片、电视栏目的投资、制作拍摄、影视剧本创作、影视技艺培训、航空拍摄服务、电视栏目策划、大型文艺晚会创作、拍摄、制作、广播电视节目交易、广告制作、经营发播LED系列产品销售，是西北五省最大的唯一一家LED弧形屏的拥有者。公司专业技术力量雄厚，拥有高素质、专业的编导、摄像、剪辑、配音队伍、以及长期从事创作的一线人员和省级影视界资深专家。此外，公司配备专业全高清格式摄影设备。后期制作方面，拥有多套世界先进的专业视屏高清非线性编辑系统，为打造高品质的专业的节目制作提供有力保障，公司凝聚新生力量，兼容并蓄，海纳百川，秉承精益求精的品牌优势，以时尚生动的包装，流畅灵活的创意，匠心独运的设计，向广大受众呈现出一个更具生机和活力的专业视觉盛宴。我公司具备人力物力资源的优化配置。公司团队成员具有丰富的行业经验及高度敬业精神，共同坚守着锐意进取、同心协力的信念，除了为贵公司提供满意的服务，更注重提高自身素质，超越自我，保障行业的专业性和影响力，提供专业水准的服务是每位员工的工作准则。②我们的优势我公司是西北五省最大LED弧形屏的拥有者，位于昌吉州中心地段，附近交通设施便利，客流量大，处于繁华的商业中心地段，附近没有大型遮挡物。同时有良好的排他性，两公里内无其它媒体干扰，相当于其他广告媒体的禁区。
公司LED广告弧形大屏地处繁华的商业步行街，临近大型超市——汇嘉时代；高级餐饮休闲中心——上岛咖啡、一阳咖啡，皆国内一流餐饮机构，周边临近众多餐饮消费区，具有庞大的消费承载能力。广告资源可达到最大化的传播优势。大屏媒体音画结合，在中心商圈大的静态环境中突出动态效果。专业音响设备与周围建筑物形成良好声场，声音具有立体式效果、声音洪亮，具有一定的强制性。音画一体的循环播出，强化受众对广告的记忆，促进品牌认知、影响显著，属于昌吉的新兴优势媒体。根据贵公司需要，我公司可提供相关活动策划、广告制作、多媒体制作等全方位服务。③合作事项我公司欲长期拥有贵公司LDE广告投放权。并全权代理贵公司所有广告宣传资源（包括产品宣传插页、海报、X展架、易拉宝、大型喷绘、吊旗、横幅、展位、异型立牌灯箱、LED、产品展示、产品互动、橱窗灯箱广告、客户答谢会相关策划等）。由贵方授权与我公司长期合作有关贵公司广告代理相关事宜，并在我公司位于昌吉东方广场汇嘉时代5楼西北五省最大面积弧形LED广告屏上长期投放贵公司的相关广告，包括企业形象宣传片、贵方最新产品资讯、促销活动等（具体相关细节待商谈）。
我们的承诺
我们将始终秉承精益求精的品牌优势，以时尚生动的包装，流畅灵活的创意，匠心独运的设计，全心全意为您提供全方位最专业最优质的服务，向广大受众呈现出一个更具生机和活力的专业视觉盛宴。更以积极进取的精神，不断扩大服务范围，为客户提供高效的优质服务，与时俱进，与客户共同发展，互惠共赢。
我们的愿景
我们衷心希望我公司能与贵公司达成长期的、高效的、战略性的良好合作关系，为贵公司在昌吉的良好发展提供助力，同时为贵公司在新疆的战略化发展略尽绵薄之力，令贵公司的事业发展更上一层楼。此致敬礼
东方嘉意影视文化传媒有限公司2011年8月19日星期五
